推薦閱讀:北京論道嘉賓演講大集合!
(資料圖片僅供參考)
2023年6月15~16日,由流媒體網(wǎng)主辦,北京新媒體(集團(tuán))有限公司、北京聯(lián)通、北京電信、北京移動共同協(xié)辦的「北京論道暨第25屆中國智能視聽與科技創(chuàng)新高峰論壇」在北京隆重舉行。
本屆論道以“電視的未來與未來的電視”為主題,邀請到了智慧大屏產(chǎn)業(yè)的行業(yè)專家、企業(yè)翹楚蒞臨齊聚,多維角度透視當(dāng)下大屏市場,共謀電視新未來。
在6月15日下午舉辦的智屏運(yùn)營論壇上,唱吧副總裁、北京極致唱響科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人邱觀琛做了主題為《大屏K歌的精細(xì)化運(yùn)營之路》的演講。
以下為演講全文:
大家好,我是唱吧集團(tuán)極致唱響的邱觀琛,唱吧集團(tuán)大家都有一些了解,我們是最早做大屏K歌的企業(yè),今天向大家分享一下我們的一些經(jīng)驗(yàn)。
傳統(tǒng)運(yùn)營與精細(xì)化運(yùn)營
北京極致唱響科技有限公司,隸屬唱吧音樂集團(tuán)。2019年6月自集團(tuán)拆分,作為獨(dú)立公司經(jīng)營。從事唱吧K歌APP的IoT業(yè)務(wù),覆蓋一切帶屏的安卓智能設(shè)備,包括大屏、投影儀、車載屏、帶屏智能音箱在內(nèi)的諸多智能終端。激活用戶5000萬+,獨(dú)家K歌Tab覆蓋小米/創(chuàng)維/樂視等,合作方式主要是APK、SDK等。
接下來講一下我們?yōu)槭裁葱枰?xì)化運(yùn)營?我相信很多從業(yè)者可能也會有一些跟我們是類似的困境:紅利期已過,活躍用戶數(shù)量上升乏力; 用戶使用時(shí)長受其它娛樂方式擠占;視頻內(nèi)容仍是大屏的主流應(yīng)用;從增量需求拓展轉(zhuǎn)向存量需求挖掘。
這幾點(diǎn)是我們目前面臨的困境,怎么樣解決?我們需要精細(xì)化運(yùn)營。
我們對比傳統(tǒng)運(yùn)營方式,傳統(tǒng)的大屏端線上活動以降價(jià)/促銷活動為主,開屏/BANNER等多跳轉(zhuǎn)至活動或會員購買,依賴編輯人工推薦。此外push、跨應(yīng)用拉起更適合移動終端,在大屏端落地受限,因?yàn)榇笃炼瞬荒軐τ脩粲刑蟮母蓴_,也不適合主動去做一些觸發(fā)性的激活動作。
我們也嘗試了很多傳統(tǒng)的運(yùn)營方式,第一個(gè)是歌單的管理和更新,我們在大屏端有60多個(gè)歌單,這些歌單其實(shí)都是由服務(wù)器端配置,還可以動態(tài)添加更多的歌單。我們運(yùn)營人員會根據(jù)比如說一些流行,以及當(dāng)前節(jié)日活動,還有當(dāng)前焦點(diǎn)話題等等去配置一些歌單內(nèi)容。第二個(gè)是活動管理,我們六一兒童節(jié)做了活動,用戶報(bào)名之后錄一段孩子在家使用我們軟件和硬件K歌的一個(gè)視頻,給我們會給一些獎勵,比如說會員、硬件等。在傳統(tǒng)運(yùn)營池里面挖了很多,期待通過傳統(tǒng)運(yùn)營手段去提高我們的付費(fèi)或活躍,會遇到一些困難和瓶頸。
回到今天的主題,精細(xì)化運(yùn)營,這就需要關(guān)注不同的用戶在使用產(chǎn)品時(shí),到底需要什么,我們來看精細(xì)化運(yùn)營的常見方式。第一,我們基于用戶行為做數(shù)據(jù)驅(qū)動,這個(gè)數(shù)據(jù)不是大面上的數(shù)據(jù),大家經(jīng)常會去看大面的數(shù)據(jù),比如活躍、留存,這里的精細(xì)化運(yùn)營指的是深一步去挖掘用戶的所有行為,比如對我們K歌APP來說,可能是K歌的點(diǎn)歌、唱歌等,這些行為的數(shù)據(jù)驅(qū)動。第二,是個(gè)性化內(nèi)容推薦,有別于剛才傳統(tǒng)運(yùn)營說的統(tǒng)一歌單,我們希望對于每一個(gè)用戶推薦他個(gè)性化的一些內(nèi)容。第三,我們也是針對用戶去做一些針對性的差異化營銷。
每一個(gè)用戶都有不同,這一系列動作的主要目的在于區(qū)別不同的用戶群體,甚至是不同的用戶個(gè)體,去挖掘他們的真正需求,在此基礎(chǔ)上我們才能夠做好精細(xì)化運(yùn)營,才能夠提高我們整個(gè)APP的效率。
精細(xì)化運(yùn)營手段
數(shù)據(jù)預(yù)估、數(shù)據(jù)監(jiān)控、數(shù)據(jù)復(fù)盤,構(gòu)成了我們的數(shù)據(jù)驅(qū)動,目標(biāo)是找到用戶在使用我們APP各個(gè)環(huán)節(jié)里,哪個(gè)環(huán)節(jié)流失比較大,我們?nèi)パ芯克?,對它進(jìn)行優(yōu)化。我們建立了一個(gè)唱吧大屏K歌的AARRR模型,在后續(xù)運(yùn)營中通過AARRR模型優(yōu)化歌單付費(fèi)結(jié)構(gòu)和針對高活躍用戶進(jìn)行專屬的會員活動,使得渠道的付費(fèi)轉(zhuǎn)化得到持續(xù)提升。
另外一個(gè)模型就是用戶演唱行為漏斗,同樣也是進(jìn)入APP后點(diǎn)歌,點(diǎn)歌以后演唱并上傳錄音,在每一個(gè)獨(dú)立漏斗里,用戶到底流失在哪一個(gè)環(huán)節(jié),在哪個(gè)環(huán)節(jié)遇到困難導(dǎo)致不愿意進(jìn)行下一步,我們都會進(jìn)行比較精細(xì)的數(shù)據(jù)分析,有時(shí)候分析出來結(jié)果可能跟我們的直觀印象不一樣。舉個(gè)例子,我們有個(gè)渠道,它的付費(fèi)率比較低,一開始我們會研究付費(fèi)環(huán)節(jié),但最后發(fā)現(xiàn),其實(shí)它的流失不是在付費(fèi)環(huán)節(jié)上,而是在登錄環(huán)節(jié),因?yàn)楦顿M(fèi)之前用戶需要先登錄,而這個(gè)渠道的登錄環(huán)節(jié),因?yàn)橐恍┰驅(qū)е掠脩舨僮魇茏?,我們對登錄環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化后,整個(gè)付費(fèi)率就得到提升了。
下面說說大家聽的比較多的“個(gè)性化推薦”,這個(gè)詞有各種名稱,個(gè)性化推薦,猜你喜歡,千人千面,投其所好等等?;旧线^去8年來移動互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵手段就是個(gè)性化推薦,比如頭條,抖音、快手、小紅書等等,所有的內(nèi)容及應(yīng)用都會面臨一個(gè)難題,它有海量的內(nèi)容,怎么在海量的內(nèi)容里去更好的匹配用戶需求,給用戶推薦他所喜歡看的內(nèi)容。
我們是最早把個(gè)性化推薦搬到大屏端的應(yīng)用之一,我們有猜你喜歡,在我們的首頁展示,用戶點(diǎn)進(jìn)去以后,還會有猜你喜歡的歌單。這個(gè)歌單是基于用戶的點(diǎn)歌歷史進(jìn)行推薦的,這對于我們點(diǎn)歌帶來的價(jià)值是非常大的。大家去KTV應(yīng)該有過這種情況,不知道唱什么,隨便在排行榜里翻,我們希望通過個(gè)性化推薦去給用戶提供更有價(jià)值的,更符合他的特點(diǎn),他更有可能唱的這些歌曲。實(shí)際數(shù)據(jù)結(jié)果表明,用戶從推薦入口點(diǎn)進(jìn)去演唱的比例比我們預(yù)想的還要高,是一個(gè)非常受歡迎的功能。更長遠(yuǎn)地看來,它對我們的留存付費(fèi)肯定也會帶來更多的幫助。
個(gè)性化推薦不只存在于我們的首頁,我們在很多地方都會提供一些個(gè)性化推薦的內(nèi)容。比如用戶唱完一首歌,他的點(diǎn)歌列表里如果沒有其他歌曲,這時(shí)相當(dāng)于他即將終止演唱行為。那么在他這首歌唱完之前,我們會給他推薦一些歌曲,這些歌曲是他有可能唱的。用戶退出應(yīng)用的時(shí)候,我們也會給他推薦一些歌曲,彈出一個(gè)窗口,千萬別小看這個(gè)只在用戶退出的時(shí)候才會彈出一次的窗口,它給我們帶來銷量也是很可觀的。
對于精細(xì)化運(yùn)營來說,它的關(guān)鍵是怎么樣在用戶需要的時(shí)候,及時(shí)去給他推薦他更有可能感興趣的內(nèi)容,這是我們精細(xì)化運(yùn)營的要點(diǎn),通過這些能力,去提高轉(zhuǎn)化。
我們有會員訂購機(jī)制,免費(fèi)用戶和付費(fèi)會員能看到的東西肯定是不一樣的,每個(gè)APP其實(shí)都有免費(fèi)和付費(fèi)會員,大家也都能理解,我們在差異化上會做的更多一點(diǎn),不只是功能差異化,也包括界面的差異化,顯示的差異化等等。比如,我們有個(gè)會員尊享的專區(qū),本身設(shè)計(jì)我們就希望突出會員的尊享感,就是我買了會員之后,能有個(gè)地方,只有我能用或能看到,其他的免費(fèi)用戶不能用,所以我們做了非常多會員獨(dú)家功能提供給他們,比如專屬的一些有意思的統(tǒng)計(jì)等,顯示唱了多少首會員歌曲,省了多少錢,這塊對于他來說是非常有價(jià)值感的。而對于免費(fèi)用戶來說,他進(jìn)去之后可能看到的是他購買會員以后他能體驗(yàn)什么,這讓用戶對購買會員的欲望更強(qiáng)一些,。
用戶的區(qū)分不僅是付費(fèi)和免費(fèi),還有活躍用戶和流失用戶,以及低活躍用戶和高活躍用戶,這幾種類別跟免費(fèi)和付費(fèi)形成交叉,對于我們制定具體具體運(yùn)營策略會更有幫助。
再舉兩個(gè)實(shí)際的例子,比如說多樣化的會員機(jī)制,針對一些高活躍,但是一直不付費(fèi)的用戶,說明他對我們這個(gè)產(chǎn)品有需求,為什么一直不付費(fèi)?是不是覺得我們的價(jià)格高了?或者覺得可能一個(gè)月唱不了幾次,沒必要?我們就會針對這樣用戶,推出日會員,降低付費(fèi)門檻,也降低他做決策的成本,他就更有可能去購買會員。同時(shí)這也不影響月會員的銷售,因?yàn)閷τ谝恍┱5挠脩?,我們是不會推出這個(gè)功能的,所以他對于我們現(xiàn)有的付費(fèi)體系其實(shí)沒有太大干擾。針對沉睡用戶,比如一個(gè)用戶之前用過,甚至之前買過會員,但好久不用了,它屬于流失用戶或者沉睡用戶,這種我們會通過短信去提示,但其實(shí)我們也要考慮到一些用戶可能會被干擾,所以我們可能會針對一些確實(shí)對我們的產(chǎn)品有需求,以前使用比較多,但的確很長一段時(shí)間沒來用過了,我們?nèi)プ鲆恍┨崾?。針對不同的用戶,有不同的功能,不同的喚醒策略,以及不同的會員策略等等,通過這些我們?nèi)プ鼍?xì)化運(yùn)營,去提高用戶的轉(zhuǎn)化率。
首先我相信一點(diǎn),就是當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)用戶沒有滿足需求的時(shí)候,這其實(shí)不意味著我們的失敗,這其實(shí)是一個(gè)好事,因?yàn)橄喈?dāng)于它有更多的潛在增長點(diǎn)。如果這個(gè)需求用戶沒有得到滿足,當(dāng)我們提供完這個(gè)相應(yīng)的功能以后,用戶就有可能會繼續(xù)使用,而且我們要在用戶有可能需要的時(shí)候,第一時(shí)間呈現(xiàn)在眼前。對于K歌來說其實(shí)很關(guān)鍵性的一點(diǎn),就是K歌的麥克風(fēng)、音響等等這些設(shè)備,這些設(shè)備我們并不是說一開始用戶進(jìn)去的時(shí)候我們就推給用戶的,我們希望在用戶進(jìn)去之后,他可能一開始并沒有感知到說我需要這個(gè)設(shè)備,是在他打開一首歌曲以后,我們會在用戶進(jìn)入歌曲之后,再推送一個(gè)窗口,告訴用戶怎么去使用麥克風(fēng),怎么去購買麥克風(fēng),這個(gè)時(shí)候其實(shí)用戶就有可能去采購設(shè)備的時(shí)間點(diǎn)。
所以我們在演唱當(dāng)中會有一些麥克風(fēng)的詳細(xì)介紹,然后提供麥克風(fēng)的商品選擇,這對我們來說其實(shí)也是有非常大的幫助,不管是它直接帶來麥克風(fēng)的銷售收益,還是用戶有了麥克風(fēng)之后更多去使用我們的產(chǎn)品,這是我們精細(xì)化運(yùn)營的一個(gè)手段。
我們再深入想一想,有的時(shí)候覺得用戶唱歌需要一個(gè)麥克風(fēng),但我們經(jīng)過實(shí)際很長時(shí)間的一些調(diào)研,包括數(shù)據(jù)分析,包括用戶的一些訪談,發(fā)現(xiàn)其實(shí)用戶更多的可能是需要一個(gè)整體的K歌影音套裝,麥克風(fēng)的好處是說他可能能錄音和評分,但很多用戶不關(guān)注,他希望是說在唱的時(shí)候,他更關(guān)注一個(gè)演唱的實(shí)施效果,麥克風(fēng)的話使用電視的音響設(shè)備,可能效果不是太好。基于這一點(diǎn),我們?nèi)ネ瞥鑫覀兊囊粋€(gè)唱吧的 K歌影音套裝,這一塊來說會給用戶的演唱效果帶來非常大的提升。
而且對于用戶來說,它不光是K歌,也能帶給用戶更好的看電視的體驗(yàn),對播放電影的聲音其實(shí)也是非常出色的。這個(gè)硬件是我們?nèi)ツ晷峦瞥龅?,推出之后,對我們帶的收益和轉(zhuǎn)化也非常的多。圍繞這一塊去想辦法去挖掘用戶更深層次的一些需求和體驗(yàn),這個(gè)是我們所需要的。
謝謝大家!
責(zé)任編輯:房家輝
分享到:版權(quán)聲明:凡注明來源“流媒體網(wǎng)”的文章,版權(quán)均屬流媒體網(wǎng)所有,轉(zhuǎn)載需注明出處。非本站出處的文章為轉(zhuǎn)載,觀點(diǎn)供業(yè)內(nèi)參考,不代表本站觀點(diǎn)。文中圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)收集整理,僅供學(xué)習(xí)交流,版權(quán)歸原作者所有。如涉及侵權(quán),請及時(shí)聯(lián)系我們刪除!關(guān)鍵詞: