世界觀速訊丨“憋了三年，去美國搶回2000萬美元訂單！”江蘇外貿(mào)人的出海記

現(xiàn)代快報(bào)訊“憋了三年，大家都很迫切，我們一定會打好這場‘有準(zhǔn)備的仗’?！边@是江蘇眾多外貿(mào)企業(yè)主近日的共同心聲，面對激烈的海外競爭和近期防疫政策的持續(xù)調(diào)整，“動(dòng)起來”“組團(tuán)出海搶訂單”成為了當(dāng)下外貿(mào)圈最熱的關(guān)鍵詞，他們有的搭上了第一批包機(jī)出國的航班，有的在防疫“新十條”發(fā)布前就已經(jīng)積極布局，有的籌謀許久就等著出國一展拳腳。

12月9日，現(xiàn)代快報(bào)記者采訪了三位走在蘇企出海前列的外貿(mào)人，一起聽聽他們的海外出“機(jī)”故事。

(相關(guān)資料圖)

“憋了三年，去美國搶回2000萬美元訂單”

△海聆夢車間工人正在趕制訂單

有著家紡行業(yè)“航母”之稱的海聆夢，是最早一批意識到要去國外“搶生意”的企業(yè)。

“今年9月，我們就組織了一批業(yè)務(wù)員赴美國參加紐約市場周?！蹦暇┖ｑ鰤艏揖庸煞萦邢薰究偛媚叱扛嬖V現(xiàn)代快報(bào)記者，海聆夢已經(jīng)從事家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、制造和銷售30年，是一名資深“外貿(mào)老兵”。

“千封郵件都比不上見一面，這次和我們合作的海外老客戶重逢，大家都相談甚歡?！蹦叱亢蛨F(tuán)隊(duì)去了之后發(fā)現(xiàn)，來自中國的企業(yè)非常少，不少人都還因?yàn)轭檻]防疫政策沒敢來，但是倪晨意識到：“走出去是必須的，更要大膽地走出去?！?/p>

△即將發(fā)往海外的家紡產(chǎn)品

倪晨排除萬難，提前很久就開始計(jì)劃出訪美國?！艾F(xiàn)場簽下的訂單成交額大約有2000萬美元，還有一些潛在的訂單也達(dá)上千萬美元左右?！蹦叱空f，線下見面不僅鞏固了老客戶之間的感情，同時(shí)也結(jié)識了一批新客戶，這都是此前在線上溝通無法比擬的。

海聆夢在疫情三年期間也沒有停止過和海外客戶的往來，每周都會進(jìn)行線上視頻會議聯(lián)絡(luò)，并不定期寄送新產(chǎn)品，但是效果卻大大了折扣。

通訊技術(shù)、時(shí)差等帶來的問題都會使國際交流中斷，但對于企業(yè)來說，更致命的是來自其他國家的同行競爭?！坝《?、巴基斯坦的同類型企業(yè)有機(jī)會直接去談生意，對我們也產(chǎn)生了不小的威脅。”倪晨坦言，雖然有過擔(dān)憂，但是海聆夢自身過硬的實(shí)力和產(chǎn)品，讓不少海外客戶在疫情期間依舊選擇和其合作。

“這次我們?nèi)ッ绹扒昂蠛蠡?5天時(shí)間，實(shí)際參加活動(dòng)只有5天左右。但是商業(yè)是人與人的交往，大家一起吃飯、暢聊生意，不僅拓展了業(yè)務(wù)還增進(jìn)了彼此的情感?！蹦叱扛嬖V現(xiàn)代快報(bào)記者，三年以來，很少有這樣的機(jī)會可以見到來自土耳其、印度、巴基斯坦等各個(gè)國家最新的產(chǎn)品，這不僅讓團(tuán)隊(duì)對當(dāng)前市場動(dòng)向有了更深刻的了解，也激發(fā)了團(tuán)隊(duì)更多的靈感。

△智能化倉儲保障物流高效運(yùn)轉(zhuǎn)

明年1月，企業(yè)即將再次出發(fā)，前往德國參加2023年法蘭克福家紡展。面對這個(gè)家紡領(lǐng)域的全球性盛會，海聆夢特意申請了歷屆以來自身的最大展位，準(zhǔn)備了最豐富的展品，配備了最多的人手。

對于接下來的展會，倪晨已經(jīng)將參會的四天全部排滿了需要洽談的商家?！氨锪巳?，大家都很迫切，我們一定會打好這場‘有準(zhǔn)備的仗’。”

“12場會談，成功拿下三年20萬臺的生意”

△蘇州伊塔電器與日本客戶面對面交流洽談

面對面洽談拉近了距離，取得“屏對屏”無法代替的明顯成效?；貞浧鸾衲?1月的日本之行，蘇州伊塔電器科技股份有限公司董事何興茂表示，“見到多年沒見的合作伙伴太激動(dòng)了！”

伊塔電器是一家自主研發(fā)健康電器和清潔電器產(chǎn)品的企業(yè)，約有30%的訂單量來自日本。據(jù)悉，疫情期間公司一直與客戶通過郵件和視頻會議的方式線上溝通。“屏對屏終究是冷冰冰的，而面對面雙方間的情感交流是無法描繪的，我們能清晰地感知對方的需求?！焙闻d茂說。

當(dāng)?shù)弥K州政府開展赴日包機(jī)服務(wù)，何興茂立即開始整理需要拜訪的新老企業(yè)客戶名單，并著手為客戶準(zhǔn)備禮物?！疤K州人講究一個(gè)‘禮’字，前前后后我們羅列了幾十種禮物，最終決定帶上中國的白酒?！?/p>

△日產(chǎn)汽車總部之行，蘇州相城代表團(tuán)就智能車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及未來新的合作方向與日產(chǎn)汽車進(jìn)行了深入對接

“赴日期間，我們與一些熟悉的老客戶見了面，大家老友重逢一起喝酒，分享美食佳肴，暢聊市場發(fā)展，也加深了彼此的情感?！焙闻d茂介紹。

據(jù)悉，此次包機(jī)赴日期間，伊塔電器與日立、三菱、富士醫(yī)療、山田電機(jī)、KS等日本知名制造商和零售商進(jìn)行12場會談，成功爭取到了3年20萬臺的意向訂單。何興茂告訴現(xiàn)代快報(bào)記者，公司位于蘇州和泰州的兩個(gè)生產(chǎn)基地已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，目前產(chǎn)能充足?！斑@批訂單客戶要的是我們的新產(chǎn)品，數(shù)量和金額都算得上比較大了?！?/p>

此外，伊塔電器與日本客戶通過當(dāng)面商討，解決了原合作項(xiàng)目的改進(jìn)問題，同時(shí)敲定了八個(gè)新的合作項(xiàng)目。

除伊塔電器外，前往日本招商引資的蘇州企業(yè)都做足了準(zhǔn)備，數(shù)十家外貿(mào)企業(yè)時(shí)隔三年首次實(shí)現(xiàn)與日本客戶的面對面溝通交流，有效維護(hù)了一批老客戶、開拓了一批新客戶。其中，恒萊進(jìn)出口有限公司表示，到了日本后才深切感受到海外市場對吸塵器、風(fēng)扇等產(chǎn)品需求出現(xiàn)較大變化，通過現(xiàn)場聽取客戶對新產(chǎn)品的改進(jìn)意見和建議，獲得明年上半年約1200萬美元訂單。

“三年來首次出國，談下近5000家歐洲門店”

△薏凡特為德國慕尼黑展會布置的線下展臺

11月22日，睽違已久的海外線下市場，劉寧娟帶著兩名業(yè)務(wù)骨干，登上從南京飛往德國的飛機(jī)，參加在慕尼黑舉行的2022體育用品及運(yùn)動(dòng)時(shí)裝國際博覽會。

劉寧娟是南京薏凡特體育發(fā)展有限公司的創(chuàng)始人，這是她三年來首次出國，疫情期間企業(yè)面臨了前所未有的挑戰(zhàn)。

“我們兩個(gè)月前就開始著手準(zhǔn)備，但能否線下參展，當(dāng)時(shí)我們也無法確定?！眲幘暾f，過去三年企業(yè)只能參加線上展會，“這次僅兩周我們就拿到了德國的簽證！”

薏凡特約80%的產(chǎn)品都銷往海外，所以劉寧娟不僅是“老外貿(mào)人”，也是跨國“空中飛人”，“過去我經(jīng)常要去德國，簽證都是三年簽，但這次我們只拿到了單次簽。”雖然是單次簽，但是一個(gè)好的征兆。

△德國慕尼黑展會上，很多意向客戶在薏凡特展臺咨詢

三年來首次出國，劉寧娟帶著詳盡的計(jì)劃?！俺藚⒄?，我們還去了3個(gè)城市，拜訪了20多位新老客戶?！边^去的三年，企業(yè)在劉寧娟的運(yùn)轉(zhuǎn)下，找到了新的發(fā)展途徑，業(yè)務(wù)量其實(shí)仍是增長的，那么為何劉寧娟還要不辭辛勞，飛往德國？

劉寧娟告訴記者：“過去三年，我們和客戶主要是線上溝通，業(yè)務(wù)能達(dá)成，是建立在以往積累的信任基礎(chǔ)上，但線上不僅效率低，而且無法讓客戶直觀感受產(chǎn)品?！边@次德國展會，通過面對面的交流，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和產(chǎn)品質(zhì)量都直接傳遞給了客戶。展會上，劉寧娟和同事不僅接觸到了來自歐洲、北美洲及亞洲多個(gè)國家的客戶，還和德國一家大型線下體育商店簽訂了合作協(xié)議。

△線下展會讓客戶能看到產(chǎn)品實(shí)體

“這家商店在歐洲市場份額占比超過80%，這對我們企業(yè)來說是一個(gè)巨大的突破?！闭叻砰_后的首次跨國飛行，劉寧娟為薏凡特在歐洲市場的未來，打了漂亮的一仗，“我們的產(chǎn)品將在近5000家歐洲線下門店銷售，這意味著我們可以和世界其他品牌一起去競爭歐洲市場。”

對于客戶的增長，業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，劉寧娟表示已經(jīng)做好充足準(zhǔn)備?！拔覀冇凶杂械纳a(chǎn)工廠，所以產(chǎn)能拓展都沒有什么問題?！?/p>

△歐洲客戶來薏凡特展臺看商品

德國的這場展會剛結(jié)束，劉寧娟已經(jīng)在聯(lián)系明年2月美國的線下展會?！拔覀冃枰涌焖俣龋?yàn)槭袌龌謴?fù)很快，我們的企業(yè)不僅要跟上市場恢復(fù)的速度，更要跑在前面！”?

現(xiàn)代快報(bào)+?記者?龍秋利?馮茜?高達(dá)?熊平平

（受訪者供圖）

關(guān)鍵詞： 憋了三年 去美國搶回2000萬美元訂單江蘇外貿(mào)人的出