最多免費(fèi)玩30分鐘，“先試后買”會是Quest商店的救星嗎？1快播

人們常說，只有體驗(yàn)過VR才能知道這是什么，僅通過語言甚至視頻并不能展現(xiàn)VR完整的特點(diǎn)。此外，沒有體驗(yàn)過VR的可能會對這項(xiàng)新技術(shù)有先入為主的看法，比如覺得使用VR容易暈、VR圖像不夠清晰等等。實(shí)際上，隨著光學(xué)顯示等技術(shù)發(fā)展，以前困擾VR的一些難題已經(jīng)逐漸得到優(yōu)化，但只有親自體會，才能了解VR的變化。

此前，接觸VR最容易的方式是去線下VR體驗(yàn)店，而隨著Quest等VR一體機(jī)的出現(xiàn)，VR的使用門檻進(jìn)一步降低，你在家中就可以玩到大量的VR游戲和應(yīng)用。盡管如此，購買VR頭顯是一回事，在VR中繼續(xù)購買付費(fèi)應(yīng)用又是一回事。已經(jīng)花費(fèi)幾千塊買VR，人們自然傾向于開機(jī)即用的免費(fèi)VR游戲，而對付費(fèi)應(yīng)用更加謹(jǐn)慎，因此Meta不得不想辦法讓用戶“為下載付費(fèi)”。

實(shí)際上最初Quest 2價格能低至299美元，是因?yàn)镸eta為硬件提供補(bǔ)貼，希望通過應(yīng)用商店來賺錢。但付費(fèi)VR應(yīng)用難以推廣，后續(xù)Quest 2漲價，一部分原因猜測與Quest應(yīng)用商店不如預(yù)期有關(guān)。Reality Labs顧問CTO John Carmack曾指出，很多用戶在Quest上傾向于使用免費(fèi)VR應(yīng)用，但靠免費(fèi)應(yīng)用Meta賺不到錢。目前Quest商店的交易額已經(jīng)突破10億美元，但這顯然遠(yuǎn)不及Reality Labs去年一年的虧損（100億美元）。

(相關(guān)資料圖)

因此，提升轉(zhuǎn)化率是Quest商店接下來一大重點(diǎn)。為了迎接即將到來的購物季，Meta似乎在籌備多種促銷方案，其中之一就是全新的“先試后買”功能。

什么是先試后買？

Quest商店支持VR應(yīng)用“先試后買功能”（TBYB），這意味著開發(fā)者無需再為VR游戲開發(fā)免費(fèi)的demo，便可直接為Quest用戶提供免費(fèi)的限時試用體驗(yàn)。據(jù)悉，先試后買功能無需開發(fā)者更改VR游戲的代碼，而是在開發(fā)者后臺可直接開啟，你可以設(shè)定免費(fèi)體驗(yàn)的時間（15到30分鐘內(nèi)），或是免費(fèi)體驗(yàn)的內(nèi)容范圍。

免費(fèi)試用權(quán)限僅在預(yù)設(shè)的體驗(yàn)時間內(nèi)有效，此外30天后也會過期。用戶可以試用多款VR應(yīng)用，但每個應(yīng)用只能試用一次。在試用期間，你不可以在應(yīng)用內(nèi)購買商品、服務(wù)或是DLC，但是可以獲得游戲內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和成就。此外，在試用期間，如果用戶退出VR應(yīng)用、摘下VR頭顯，便會暫停試用計時，也就是說，如果你在試用時需要離開VR，也可以稍后從上次終端的地方繼續(xù)，不需要一次性體驗(yàn)完。

而如果開發(fā)者在后臺禁用TBYB功能，會終止所有正在進(jìn)行中的免費(fèi)試用權(quán)限，所有參與試用的用戶都會被踢出VR應(yīng)用，同時還會收到購買應(yīng)用的入口提示。如果禁用TBYB功能并重新開啟，用戶的試用時間不會重制。試用體驗(yàn)會從應(yīng)用的初始狀態(tài)開始。而如果在后臺修改了試用規(guī)則，那么更改會立即生效。假如開發(fā)者縮短試用期限，那么可能會立即終止部分用戶的免費(fèi)試用體驗(yàn)。

開啟先試后買很簡單，在開發(fā)者Dashboard后臺即可快速設(shè)置，只需要定義免費(fèi)體驗(yàn)期間（15、20或30分鐘）、免費(fèi)試用的開放規(guī)模。Meta表示：開發(fā)者可以巧妙設(shè)置試用結(jié)束時間，比如卡在游戲中一段內(nèi)容結(jié)束，或是可以給玩家留下懸念的位置，吸引玩家購買應(yīng)用，繼續(xù)使用。為了將TBYB的效果最大化，開發(fā)者需要大致了解普通玩家通關(guān)的時間和速度，也可以嘗試不同的設(shè)置，來了解TBYB功能為VR應(yīng)用帶來的增量。開發(fā)者還可以設(shè)置TBYB面向的用戶規(guī)模，比如25%，甚至100%Quest用戶，而這些用戶是隨機(jī)選擇的。Meta建議，如果VR應(yīng)用首次開啟TBYB功能，先不要將開放規(guī)模設(shè)置在50%以上，直到出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率增長，再進(jìn)一步加大開放力度。

對于首次開啟先試后買功能的VR應(yīng)用，Meta提出以下建議：

1）將首次TBYB作為初始測試期，主要是觀察先試后買功能能否促進(jìn)銷量，如果轉(zhuǎn)化率未提升，那么該應(yīng)用可能不適合TBYB功能；

2）首次先試后買將人數(shù)設(shè)置為50%以內(nèi)，活動周期設(shè)為30天；

3）30天后，在開發(fā)者后臺查看分析數(shù)據(jù)，對比TBYB功能開啟前后的變化；

4）如果TBYB功能可以提升轉(zhuǎn)化率，那么開發(fā)者可考慮向100%開啟免費(fèi)使用功能，并延長試用活動的周期。

那么Quest用戶怎么發(fā)現(xiàn)支持先試后買的VR應(yīng)用呢？首先，Meta會在Quest商店中設(shè)計“先試后買”板塊，并在其中列出可免費(fèi)試用的VR應(yīng)用。此外，在VR應(yīng)用界面中，也會提示是否支持免費(fèi)試用。不過，目前TBYB功能不適用于App Lab應(yīng)用，也不能在PC VR模式使用，一些支持跨平臺購買（cross-buy）的VR應(yīng)用將只能試用Quest版本。

為什么先試后買？

對于開發(fā)者來講，支持先試后買意味著可以在Quest商店獲得更多曝光率，同時也可以讓玩家們更了解你的作品。Meta還建議開發(fā)者將TBYB功能與促銷活動搭配，試用VR可以讓玩家更好的了解應(yīng)用內(nèi)容，而額外的折扣將進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率。而Quest開發(fā)者后臺則可幫助追蹤TBYB功能對VR應(yīng)用帶來的影響，并總結(jié)成可參考的數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如TBYB功能開啟前后的轉(zhuǎn)化率、有多少人試用后選擇購買等等。

對于VR玩家來講，先試后買也是很重要的功能?，F(xiàn)階段，影響用戶購買VR應(yīng)用的原因除了價格外，還有一個就是不知道好不好玩。通過VR游戲介紹了解到的內(nèi)容并不多，你只有親自玩過才能知道一款VR游戲適不適合自己。除此之外，VR游戲的舒適性也只有在實(shí)際體驗(yàn)后才能了解，盡管Quest商店頁面已經(jīng)標(biāo)注了舒適等級，但每個人對于VR的反應(yīng)并不相同，有的人不如其他人那么適應(yīng)VR。

此前，為了增強(qiáng)Quest用戶購買應(yīng)用的信心，Quest商店有比較健全的退貨機(jī)制，用戶可以先購買VR應(yīng)用，體驗(yàn)后再決定保留該應(yīng)用或是退款。如果你在購買一款VR應(yīng)用后僅短暫使用，那么在14天內(nèi)支持退貨。不過你還是需要付款購買后，才能體驗(yàn)VR應(yīng)用，而且退款審核時間長，如果你剛好批量退貨多款VR應(yīng)用，會更加麻煩。

相比之下，先試后買可以讓Quest用戶更快了解一款VR應(yīng)用，無需經(jīng)過購買、退貨這一復(fù)雜過程，意味著VR應(yīng)用的退貨率也可以降低。同時，Quest用戶在試用后無需立即購買，也給了他們更多時間思考和對比。正常來講，如果一款VR應(yīng)用能夠在先試后買過程中展示其亮點(diǎn)，那么便更有可能促進(jìn)開發(fā)者的收益。

Meta認(rèn)為，先試后買是一種引流的新方式。此前，為了吸引Quest用戶購買VR應(yīng)用，還推出過商店界面A/B測試、沉浸式界面設(shè)計等功能。另外，先試后買可以讓Quest用戶更確定自己所購買的VR應(yīng)用，從而降低退貨率，同時也可以吸引新類型的受眾。推出這項(xiàng)功能的目的是幫助開發(fā)者降低風(fēng)險，將收益最大化。

Meta表示：Quest是一個快速發(fā)展的VR內(nèi)容平臺，擁有大量新的VR內(nèi)容，但對于開發(fā)者來講，如何在這樣的平臺上吸引用戶購買、提高轉(zhuǎn)化率，將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。而據(jù)Meta內(nèi)部研究顯示，VR用戶愿意體驗(yàn)新的應(yīng)用，但由于不熟悉應(yīng)用的內(nèi)容和實(shí)際體驗(yàn)，導(dǎo)致他們在付款上猶豫不決，甚至可能放棄購買。

另一方面，先試后買可能會成為Quest商店的一個突破口，目前Quest用戶傾向于下載免費(fèi)應(yīng)用，自Quest 2硬件漲價后，付費(fèi)應(yīng)用可能會更加難推進(jìn)。而支持先試后買功能后，將有望為Quest商店帶來更多活力，通過免費(fèi)體驗(yàn)來吸引免費(fèi)應(yīng)用愛好者，也許可以將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。

實(shí)際效果如何？

目前，已經(jīng)有一些VR游戲嘗試了先試后買功能，比如VR音游《Pistol Whip》通過TBYB功能實(shí)現(xiàn)了7.5%轉(zhuǎn)化率，證明該功能對推動VR游戲銷量有一定積極影響。

據(jù)悉，Cloudhead Games在7月20日到8月19日這一個月時間段，為VR音游《Pistol Whip》提供了20分鐘免費(fèi)試用，發(fā)現(xiàn)免費(fèi)試用能夠?yàn)檫@款VR游戲帶來更好的轉(zhuǎn)化率，玩家在短短20分鐘內(nèi)可以玩到很多內(nèi)容。Meta指出，并不是每款VR應(yīng)用都適合先試后買，《Pistol Whip》只是適合該功能的VR應(yīng)用之一。此外，先試后買功能為一些VR應(yīng)用帶來的好處要比其他應(yīng)用更多。

那么為什么《Pistol Whip》適合呢？首先，這與應(yīng)用的類型和前期用戶能體驗(yàn)到的內(nèi)容有關(guān)。免費(fèi)試用的內(nèi)容和正式VR游戲是一樣的，因此開發(fā)者需要考慮，玩家進(jìn)入VR游戲多久后，可以了解到完整版能帶來的價值。這樣才能更好的設(shè)定試用的時間，以及先試后買是否適合一款VR應(yīng)用。

舉個例子，如果是一款由故事驅(qū)動的RPG游戲，游戲前期有比較長的過場動畫，那么開發(fā)者需要了解過場動畫是否會超過30分鐘，過場動畫結(jié)束后，用戶還可以玩到多少游戲。而《Pistol Whip》的游戲簡介部分比較簡潔，之后玩家就可以快速體驗(yàn)動感的VR音游。此外，該作的每個關(guān)卡大概一首歌的時間，在20分鐘內(nèi)可以玩不止一個關(guān)卡。

Meta表示：允許玩家通過一個關(guān)卡很重要，每次完成一個關(guān)卡，都可以給玩家?guī)沓删透?，而這也是推動轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。早期的測試表明，如果用戶在VR應(yīng)用中可以獲得循序漸進(jìn)的成就感，便更可能花錢購買該應(yīng)用。

而在30分鐘或更短的時間內(nèi)，開發(fā)者可以通過幾種方式來為玩家?guī)沓删透校?/p>

1）留下懸念：將試用時間卡在一個有懸念的位置，吸引玩家購買并解鎖之后的內(nèi)容，這種方式適合基于故事的VR游戲；

2）包含一個游戲循環(huán)：比如允許VR玩家在有限的時間內(nèi)體驗(yàn)一個完整關(guān)卡；

3）經(jīng)驗(yàn)值/成就獎勵：使用物品、成就、經(jīng)驗(yàn)值等方式來獎勵玩家，而試用玩家需要購買完整的應(yīng)用才能獲取它們；

4）排行榜、每日/周/月挑戰(zhàn)：《Pistol Whip》為了鼓勵玩家反復(fù)體驗(yàn)，曾推出長期挑戰(zhàn)活動，完成這些挑戰(zhàn)便可以獲得更高的分?jǐn)?shù)，在排行榜上獲得更高的名次，而這將進(jìn)一步為玩家?guī)沓删透?，增?qiáng)了可玩性和競爭性。

參考：Oculus

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