快訊：慧爾視：以CRM為抓手，打造用數(shù)據(jù)說(shuō)話的企業(yè)

慧爾視是一家致力于毫米波雷達(dá)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的公司， 從成立至今已經(jīng)有十余年時(shí)間，在全國(guó)建立了十個(gè)分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)各個(gè)省市自治區(qū)，目前在交通雷達(dá)的細(xì)分領(lǐng)域處于行業(yè)頭部位置。CRM讓慧爾視的內(nèi)部體系實(shí)現(xiàn)了鏈接，讓各個(gè)部門(mén)體系之間能夠打通，從銷售體系內(nèi)部到研發(fā)，再到供應(yīng)鏈，真正打造出了一個(gè)以用戶為中心的系統(tǒng)，讓信息流，業(yè)務(wù)流實(shí)現(xiàn)充分的共享，進(jìn)行高效的流轉(zhuǎn)，有效的推動(dòng)業(yè)務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。其次，CRM讓慧爾視和客戶建立了優(yōu)質(zhì)的鏈接，讓慧爾視了解用戶的需求，為用戶提供出適合的解決方案和交付服務(wù)，并將這些服務(wù)量化，進(jìn)而優(yōu)化公司內(nèi)部的機(jī)制和研發(fā)水平。

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01從數(shù)字化1.0到數(shù)字化2.0

“一切都在轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)！”在姜榮軍看來(lái)，數(shù)字化是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，也是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

據(jù)介紹，目前慧爾視的數(shù)字化建設(shè)先后經(jīng)歷了兩個(gè)階段：

第一個(gè)階段是從2016年到2020年，屬于數(shù)字化1.0階段。在這幾年里，慧爾視的業(yè)務(wù)規(guī)模尚未壯大，人員也不是很多，主要是用ERP和OA，把業(yè)務(wù)流、現(xiàn)金流、貨流和信息流從線下全部轉(zhuǎn)移到了線上，實(shí)現(xiàn)了線上辦公。

后來(lái)，隨著業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展和人員規(guī)?；臄U(kuò)張，慧爾視逐漸發(fā)現(xiàn)，原有的信息系統(tǒng)已經(jīng)難以滿足更多的業(yè)務(wù)需求，于是，從2021年開(kāi)始，慧爾視進(jìn)入了數(shù)字化2.0階段。

在這個(gè)階段，慧爾視的數(shù)字化建設(shè)以“五朵金花”為核心，即以O(shè)A為基礎(chǔ)，協(xié)同專業(yè)的CRM、ERP、PLM、HER，在業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域找到做得最好的企業(yè)合作，打造新階段的信息化系統(tǒng)。如今“五朵金花”已經(jīng)全面上線運(yùn)行，為慧爾視“促規(guī)范”和“提效能”給予了很大的支撐。

02如何與用戶建立優(yōu)質(zhì)鏈接？

據(jù)了解，慧爾視的經(jīng)營(yíng)模式以B2G和B2B為主，客戶群體主要包括公安交警、交通局、路網(wǎng)公司、大型集成商等組織機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)模式大多是基于項(xiàng)目的模式，按照政府的采購(gòu)流程來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，周期相對(duì)較長(zhǎng)，復(fù)雜度也比較高。

姜榮軍向CBI傳媒記者強(qiáng)調(diào)：“慧爾視一直在提倡以用戶為中心，服務(wù)是第一要義，而服務(wù)的本質(zhì)是和用戶建立優(yōu)質(zhì)的鏈接，數(shù)字化恰恰是建立優(yōu)質(zhì)鏈接的必須手段?！?/strong>

據(jù)悉，在采用CRM系統(tǒng)之前，慧爾視的銷售人員主要依靠“地推”的模式，通過(guò)大量的拜訪來(lái)獲客，而公司管理層對(duì)于銷售人員的日常管理主要是依靠EXCEL表格來(lái)進(jìn)行。時(shí)間一長(zhǎng)，各種問(wèn)題就暴露出來(lái)了：一是客戶的數(shù)據(jù)無(wú)法沉淀；二是團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作的效率不高，基本以線下溝通為主；三是只能靠業(yè)務(wù)人員自己的能力做事，對(duì)銷售的過(guò)程難以把控，也不能對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的指導(dǎo)。

“其實(shí)做銷售也是有方法論的，我們希望，通過(guò)CRM系統(tǒng)讓慧爾視的銷售更加標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化和效率化。”姜榮軍向CBI傳媒記者解釋道，標(biāo)準(zhǔn)化是盡量規(guī)范銷售行為，在銷售的過(guò)程中，CRM系統(tǒng)可以給予銷售人員指導(dǎo)，讓他們知道在什么階段該做什么事，“只有過(guò)程對(duì)了，結(jié)果才能成功”；數(shù)據(jù)化是將銷售過(guò)程中的信息全部數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，讓業(yè)務(wù)人員和管理者對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的實(shí)際情況更加了解，進(jìn)而優(yōu)化業(yè)務(wù)行為；效率化是指通過(guò)信息流實(shí)時(shí)同步，協(xié)同售前人員和研發(fā)人員給予客戶支撐，聯(lián)動(dòng)多工種更好地為客戶提供服務(wù)，并且通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、類比、排名等方式，倒逼業(yè)務(wù)人員來(lái)提升效率。

03難能可貴的合作伙伴

姜榮軍坦言，在選型時(shí)，慧爾視的要求很簡(jiǎn)單，就是選行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的供應(yīng)商，其實(shí)選擇的空間并不大。

之所以最后選擇了紛享銷客，首先是因?yàn)榧娤礓N客對(duì)于ICT行業(yè)的理解比較深刻，因?yàn)镃RM系統(tǒng)在不同行業(yè)中的應(yīng)用邏輯是大不相同的，紛享銷客的客服人員經(jīng)常會(huì)把基于ICT業(yè)務(wù)管理的優(yōu)質(zhì)理念發(fā)給慧爾視分享、碰撞；其次，紛享銷客CRM非常靈活，基于SaaS的靈活定制功能，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要實(shí)時(shí)優(yōu)化。“我覺(jué)得紛享銷客既有非常靈活的、可以編輯的底座，又有對(duì)ICT行業(yè)的深入理解，是很難能可貴的?！?/strong>

讓姜榮軍印象深刻的是，在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，紛享銷客不僅會(huì)把客戶的想法通過(guò)系統(tǒng)的方式實(shí)現(xiàn)，還會(huì)給客戶提出合理的優(yōu)化建議，比如商機(jī)推進(jìn)。過(guò)去，由于慧爾視的銷售周期較長(zhǎng)，通常會(huì)把項(xiàng)目分為6個(gè)階段，在每個(gè)階段都給銷售人員設(shè)定了很多規(guī)定動(dòng)作，其實(shí)其中會(huì)含有一些控制銷售人員的成分。

在實(shí)施系統(tǒng)時(shí)，紛享銷客的工作人員問(wèn)到設(shè)定這些動(dòng)作的核心目的是什么，并向慧爾視提出建議，設(shè)定規(guī)定動(dòng)作的核心目的不應(yīng)該是控制，而應(yīng)該是給銷售人員賦能、提高商機(jī)和成單率。于是，慧爾視改成抓重心，把不同階段的動(dòng)作細(xì)化成了幾個(gè)核心的成功關(guān)鍵要素。

04CRM：數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的抓手

CRM系統(tǒng)上線后，為慧爾視打通了整個(gè)LTC流程，并應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，大大提高了管理效率，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)可視化：首先實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和過(guò)程數(shù)據(jù)的可視化，銷售人員和管理者對(duì)于這些數(shù)據(jù)一目了然，能夠精準(zhǔn)掌握數(shù)據(jù)的情況，對(duì)業(yè)務(wù)有清晰的認(rèn)知，以便能及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略；其次，實(shí)現(xiàn)了管理可視化，管理者可以全方位掌握銷售人員的相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)和人員的管理有據(jù)可依，提高了業(yè)務(wù)效能；第三，實(shí)現(xiàn)了交付可視化，對(duì)交付服務(wù)的進(jìn)度、質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化管理，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的精細(xì)化服務(wù)。

姜榮軍向CBI傳媒記者透露，如今，慧爾視的客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)超過(guò)了30%，潛在的儲(chǔ)備商機(jī)也提高了35%。

“CRM系統(tǒng)正在成為我們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的抓手?！?姜榮軍表示，首先，CRM讓慧爾視的內(nèi)部體系實(shí)現(xiàn)了鏈接，讓各個(gè)部門(mén)體系之間能夠打通，從銷售體系內(nèi)部到研發(fā)，再到供應(yīng)鏈，真正打造出了一個(gè)以用戶為中心的系統(tǒng)，讓信息流，業(yè)務(wù)流實(shí)現(xiàn)充分的共享，進(jìn)行高效的流轉(zhuǎn)，有效的推動(dòng)業(yè)務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。其次，CRM讓慧爾視和客戶建立了優(yōu)質(zhì)的鏈接，讓慧爾視了解用戶的需求，為用戶提供出適合的解決方案和交付服務(wù)，并將這些服務(wù)量化，進(jìn)而優(yōu)化公司內(nèi)部的機(jī)制和研發(fā)水平。

如今，慧爾視的“五朵金花”正在各自的領(lǐng)域發(fā)揮價(jià)值和作用，姜榮軍指出，雖然這些系統(tǒng)已經(jīng)形成了部分?jǐn)?shù)據(jù)互通，但是還沒(méi)有真正形成共享的數(shù)據(jù)底座?，F(xiàn)在慧爾視已經(jīng)開(kāi)始規(guī)劃數(shù)字化3.0，希望能夠構(gòu)建一個(gè)互聯(lián)互通的數(shù)據(jù)中臺(tái)和對(duì)于不同數(shù)據(jù)的分析模型，更好的以數(shù)據(jù)賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，以數(shù)據(jù)驗(yàn)證戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以數(shù)據(jù)量化考核，打造一個(gè)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”的新型ICT企業(yè)。

本文選材自紛享銷客出品的《物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新增長(zhǎng)橙皮書(shū)》，書(shū)中圍繞行業(yè)新增長(zhǎng)趨勢(shì)，紛享銷客與神州數(shù)碼、曠視科技、大華股份開(kāi)展了精彩的對(duì)話，旨在從增長(zhǎng)方法論到數(shù)字化工具再到企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐，洞悉物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵方法與成功路徑。