焦點熱門:數(shù)字化助推！百萬保險代理人“群體畫像”持續(xù)更新

“最近收到了一家保險公司代理人職位的錄取通知書，全面的培訓(xùn)體系、良好的薪資待遇，都讓我十分動心！”在評級機構(gòu)工作三年的劉先生，近日準(zhǔn)備跳槽保險行業(yè)。

中國證券報·中證金牛座記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，像劉先生這樣的“新鮮血液”正在注入保險業(yè)，同時保險代理人隊伍開啟“瘦身”模式并朝著職業(yè)化、專業(yè)化、精英化方向發(fā)展，百萬保險代理人“群體畫像”持續(xù)更新。在這一過程中，數(shù)字化賦能發(fā)揮著重要作用。

隊伍變化：規(guī)模小了 產(chǎn)能高了

(相關(guān)資料圖)

今年上半年，保險代理人隊伍整體規(guī)模繼續(xù)縮減，但與此同時，代理人隊伍質(zhì)態(tài)有所提升。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至上半年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。其中，代理制銷售人員521.7萬人，較2021年底的590.7萬人減少了69萬人。

這種趨勢在以代理人為主要銷售渠道的大型壽險公司中尤為明顯。結(jié)合各家險企半年報數(shù)據(jù)粗略來看，今年上半年，A股五大險企壽險代理人隊伍“瘦身”近50萬人。

代理人隊伍質(zhì)態(tài)卻隨著隊伍規(guī)模的“清虛”出現(xiàn)提升跡象。比如，上半年，中國平安代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長26.9%，太保壽險保險營銷員月均舉績率同比增長13.9%，新華保險個險代理人月均人均綜合產(chǎn)能同比增長23.7%。

多家險企都在積極探索轉(zhuǎn)型，由追求“量”到關(guān)注“質(zhì)”，招募、培育、留住高質(zhì)量人才，力圖提質(zhì)增效。今年以來，中國人壽、平安壽險、人保壽險、新華保險、泰康人壽等多家險企都在繼續(xù)加大對代理人“質(zhì)”的投入，相繼推出新一輪代理人優(yōu)增規(guī)劃。

例如，平安壽險在新人隊伍方面實施“優(yōu)+”增員升級，以優(yōu)增優(yōu)，嚴(yán)控入口，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比；通過培訓(xùn)升級、政策支持和銷售支持，提高新人隊伍收入。新華保險通過實施“優(yōu)計劃”，以“增優(yōu)、育優(yōu)、績優(yōu)”的核心理念打造精英團(tuán)隊，從個人銷售能力的提升來幫助營銷員獲得更高收入，以高收入促進(jìn)高留存。

日前，泰康人壽也發(fā)布績優(yōu)代理人培訓(xùn)體系。泰康人壽總裁程康平表示，培訓(xùn)是壽險新賽道轉(zhuǎn)型的重要抓手，是打造專業(yè)化、職業(yè)化精英隊伍的關(guān)鍵橋梁。

數(shù)字化手段助推轉(zhuǎn)型

“隨著消費者保險意識的增強和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費者創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。”清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示。

業(yè)內(nèi)人士對記者表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的加速發(fā)展，保險行業(yè)的主流客戶群體逐漸呈現(xiàn)年輕化、專業(yè)化、多樣化形態(tài)，客戶群體對保險行業(yè)的認(rèn)知逐漸清晰化、客觀化，產(chǎn)品需求日益多樣化。

“這些日新月異的變化對營銷員的個人能力和素質(zhì)提出了更高要求，將隊伍轉(zhuǎn)型方向指向年輕化、專業(yè)化、職業(yè)化?！币患疑鲜袎垭U公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，職業(yè)化的隊伍可以在充分滿足客戶要求的基礎(chǔ)上為其制定更加周全的保障計劃，并持續(xù)提供專屬售后保障服務(wù)，提升客戶體驗及滿意度。

在代理人轉(zhuǎn)型的過程中，越來越多的險企正在通過數(shù)字化手段進(jìn)行賦能。

如平安壽險推出“智能拜訪助手”，線上可支持保險代理人遠(yuǎn)程拜訪會客和VR沉浸式互動講解等，線下支持音視頻和動態(tài)畫圖講解等互動方式。

“‘?dāng)?shù)字一代’的新需求蘊藏著巨大的挖掘潛力，為保險代理人從‘有限的緣故市場’走向‘海量的陌生市場’提供了廣闊的市場空間。”大家保險相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，但數(shù)字化經(jīng)營不是簡單的線上營銷，還需突破幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)——銷售前端、銷售后端、銷售支持推動、數(shù)據(jù)中臺、數(shù)據(jù)底層結(jié)構(gòu)。

編輯：張晶

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