全球快資訊：提前拿到世界杯“入場券”，喜提百萬元訂單，上海這些人是如何做到的？

距離卡塔爾世界杯開賽不足一月，已有上海外貿(mào)人提前拿到了“入場券”。除了世界杯的玩具周邊等小玩意，越來越多的中國設(shè)備和中國方案也站上世界舞臺，其中不少貼上了“上海出口”的標簽。在喜提訂單的同時，上海外貿(mào)企業(yè)借助世界杯的影響力，通過產(chǎn)業(yè)升級和數(shù)字化運營成功逆勢出海。

不拼低價拼服務(wù)

“公司出口的防護欄會出現(xiàn)在比賽場館內(nèi)外的進出通道和隔離區(qū)，保護球員和球迷的人身安全?！鄙虾Ｎ稚嘿Q(mào)易有限公司（簡稱沃珊公司）董事長何琳介紹，今年7月，為世界杯場館提供的1萬多根安全防護欄已經(jīng)完成出貨。

(資料圖片)

出乎意料的是，“承包”了世界杯防護欄的沃珊公司算不上大企業(yè)，只是一家僅有15人左右的小型外貿(mào)公司，不過卻有著不輸大企業(yè)的核心競爭力。何琳從事外貿(mào)行業(yè)十余年，手下不少業(yè)務(wù)員也是資深“操盤手”，憑借著豐富的業(yè)界人脈，公司在主營的酒店業(yè)務(wù)領(lǐng)域積累了固定客戶群，“目前客戶遍布全球50多個國家，以沙特等中東客戶為主，一年營收三四千萬元問題不大?！?/p>

雖然公司此前曾為英國的體育賽事提供了安全圍欄，但是依然缺少大型賽事的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。沃珊公司如何“以小博大”，在全球競標中脫穎而出？何琳的回答暗暗中透出一股闖勁。

從去年7月開始，公司陸續(xù)接到不同渠道的客戶對于防護欄的詢價，當時正處于投標階段，“幾家都談過了，有些客戶直接找到了代工的工廠，感覺競爭蠻激烈的，不過我們也沒放棄，一直在和客戶保持溝通，對問題也是有問必答?！敝钡浇衲昴瓿?，有一家成功競標的承包方看過公司樣品后表示滿意，最終在3月下了訂單?！拔覀兘o的價格或許不是最低的，但是依然被選中，與我們的專業(yè)性密不可分?！?/p>

“防護欄看似簡單，實際上對材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、重量等都有不同的要求，客戶無法掌握太多技術(shù)細節(jié)，都是由我們引導客戶來做產(chǎn)品陳述，幫助客戶贏得最終的競標。我們提供的不僅是銷售服務(wù)，也是產(chǎn)品顧問服務(wù)?！痹谒磥?，專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是拿下訂單的“殺手锏”，“我們不打低價牌，只有不斷解決客戶難題，幫助客戶成長，這樣才能培養(yǎng)成回頭客?！?/strong>

不再滿足“中間商”

雖然拿到了卡塔爾世界杯的訂單，但何琳并不滿足于此。受全球疫情和世界經(jīng)濟形勢的影響，外貿(mào)行業(yè)的生意并不好做，轉(zhuǎn)型成了行業(yè)發(fā)展的共識。

何琳在談業(yè)務(wù)時發(fā)現(xiàn)，以往“財大氣粗”的歐美客商，近幾年來也經(jīng)常斤斤計較，還學會了壓價，“之前和法國客人談好了一筆20萬元左右的訂單，沒想到他們還希望價格再降3—5個點，最后只能在插頭、電線、外殼等方面再壓縮成本?！焙瘟毡硎?，為適應客戶的預算區(qū)間，不少產(chǎn)品根據(jù)材質(zhì)分為ABC等多個檔位供客戶選擇。

受疫情影響，過去幾年時間，沃珊面臨著老客戶來不了中國，各類線下展會也無法參加的困境，出口業(yè)務(wù)受到很大影響。為了增加獲客機會，沃珊公司逐漸將市場轉(zhuǎn)至線上，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，僅僅兩年時間，在阿里巴巴國際站上的銷售額突破了千萬元大關(guān)。正是有了多年的積累沉淀，讓沃珊公司成了平臺上的四星賣家?！耙驗槭撬男琴u家，有更多機會收到優(yōu)質(zhì)買家的詢盤，卡塔爾世界杯的訂單就來自平臺‘金標買家’?！?/p>

與何琳有著相同感受的，還有上海佳靜環(huán)?？萍加邢薰荆ê喎Q佳靜公司）董事長劉友玲。今年6月，佳靜公司在阿里巴巴國際站上收到客戶咨詢，用25天時間生產(chǎn)完成了全套設(shè)備，2個月后，整套污水處理解決方案已經(jīng)發(fā)往卡塔爾，用于運動員住宿等基建項目中。

此外，上海外貿(mào)企業(yè)逐漸從銷售環(huán)節(jié)開始涉足產(chǎn)業(yè)鏈上游，不再滿足于“代買代賣”，轉(zhuǎn)而在整體解決方案出口和自有品牌方面發(fā)力。

佳靜公司此前出口多數(shù)以水泵、儀表等單個產(chǎn)品，但這一卡塔爾訂單卻是其自有品牌出口的成功案例，也讓他們從設(shè)備商轉(zhuǎn)型成了有能力“走出去”的解決方案提供商。“世界杯訂單總體金額只有數(shù)百萬元，算不上特別大，但卻是公司轉(zhuǎn)型的里程碑?！?/strong>劉友玲說。

為了方便客戶安裝，公司在發(fā)貨前提前將產(chǎn)品組裝好，并拍攝詳盡的安裝視頻，以確?？蛻羰盏截浐蠼由瞎艿谰涂梢允褂茫硗膺€在系統(tǒng)中增加了遠程控制功能，部分程序可以遠程更改……劉友玲預計，這些技術(shù)創(chuàng)新一旦復制至其他產(chǎn)品線上，今年公司的外貿(mào)規(guī)模將增長40%左右。

“上海出口”背靠中國制造

隨著十年來的高質(zhì)量發(fā)展，上海的貿(mào)易樞紐功能不斷增強，已躍升為全球最大的貿(mào)易口岸城市。

最新數(shù)據(jù)顯示，上海市8月份外貿(mào)額再度刷新紀錄，月進出口值達4149.7億元，較去年同期增長15.8%。前8個月，上海市累計進出口2.7萬億元，由上半年的下降0.4%轉(zhuǎn)為增長4.8%，外貿(mào)形勢呈現(xiàn)“V”型反轉(zhuǎn)。

何琳認為，上海外貿(mào)形勢持續(xù)向好，與其人才優(yōu)勢和完善的產(chǎn)業(yè)鏈等因素密不可分。

上海聚集了大量成熟的市場和技術(shù)人才，這正是傳統(tǒng)制造業(yè)所在地所欠缺的。特別是隨著跨境電商的迅猛發(fā)展，也催生了數(shù)字化外貿(mào)相關(guān)崗位人才需求?！白鐾赓Q(mào)至少需要專業(yè)英語四級或八級水平，做跨境業(yè)務(wù)還得懂得搜索優(yōu)化等技術(shù)人才，在上海很容易招聘到這類復合型人才?！焙瘟崭嬖V記者，公司不少年輕員工都擁有留學背景，一線業(yè)務(wù)員都有多年從業(yè)經(jīng)歷。

同時她還認為，上海在整個產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著重要角色，“中國制造是沒有任何一個國家可以替代的，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈集中、配件及配套設(shè)施完善、物流便利，都給我們外貿(mào)人提供了絕佳的條件。正因為有了這么好的大環(huán)境，才讓大批的中國制造商、貿(mào)易公司走向了世界的舞臺?！?/p>

在劉友玲看來，中國制造具有“高性價比、長產(chǎn)品線、全產(chǎn)業(yè)鏈”等優(yōu)勢?！拔覀?yōu)榭ㄋ柕目偘浇鉀Q了多方采購和再組裝的困難。國外的供應鏈不如中國完備，分散采購會增加他們的購買風險，集成技術(shù)也不夠成熟，所以從中國采購整套方案是他們最好的選擇?！彼硎?，中國的供應鏈可以滿足客戶90%以上的需求，但綜合成本只有歐美企業(yè)的三分之一，因此在機電類產(chǎn)品的出口上，中國仍然具備較大的優(yōu)勢。