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文 | 老魚(yú)兒

編輯 | 楊旭然

有媒體曝光，水滴公司旗下大病籌款平臺(tái)水滴籌上存在著不少“職業(yè)籌款推廣人”。這些推廣人從用于救治的款項(xiàng)中抽取傭金，抽成比例最高甚至達(dá)70%。

(相關(guān)資料圖)

水滴籌對(duì)此緊急回應(yīng)稱，所謂籌款中介是由部分惡意推廣的第三方商業(yè)組織運(yùn)作，并非水滴籌行為。聲明撇清了自身的責(zé)任，不過(guò)也間承認(rèn)了在水滴籌上，存在著被操縱的、嚴(yán)重夸大情況的“注水籌款”。

這足以將水滴籌以及水滴公司再次推到風(fēng)口浪尖上。

水滴股價(jià)表現(xiàn)（自上市至今）

這個(gè)大眾眼中的“慈善平臺(tái)”、投資者口中“保險(xiǎn)科技第一股”的美股上市公司，自誕生以來(lái)，就在用戶端強(qiáng)調(diào)慈善，在投資者端高談“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”，試圖在公益與商業(yè)、慈善與利益的夾縫中左右逢源。

公益和商業(yè)是否真的能順暢融合不得而知，但水滴公司要面對(duì)的問(wèn)題，確實(shí)要比一般的互聯(lián)網(wǎng)公司更多些。

01 流量的回報(bào)

流量確實(shí)在水滴公司的前期業(yè)務(wù)中起到了撬動(dòng)的作用。

水滴公司在消費(fèi)者端被認(rèn)知的，更多是水滴籌平臺(tái)。

但作為一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，僅有公益平臺(tái)顯然是不夠的。水滴公司還有水滴互助、水滴保等業(yè)務(wù)。其中，水滴保是水滴公司的核心業(yè)務(wù)。

根據(jù)官網(wǎng)介紹，水滴保是水滴公司2017年5月推出的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，與國(guó)內(nèi)超過(guò)60家知名保險(xiǎn)公司都有合作，推出了數(shù)百款高性價(jià)比優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

換句話說(shuō)，水滴保就是保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。

按照水滴公司原本的商業(yè)邏輯，公司利用水滴籌和水滴互助吸引網(wǎng)絡(luò)流量，為真正賺錢(qián)的水滴保鋪路，然后在水滴保中產(chǎn)生銷售最終產(chǎn)生利潤(rùn)。

這樣的商業(yè)邏輯，讓各方面皆大歡喜。前提是，只要流量足夠大：

第一，患者和家屬通過(guò)平臺(tái)籌款獲得資金支持；

第二，愛(ài)心人士出于慈善目的來(lái)到水滴的平臺(tái)，并產(chǎn)生保險(xiǎn)意識(shí)；

第三，水滴公司利用保險(xiǎn)銷售傭金維持平臺(tái)運(yùn)營(yíng)；

第四，保險(xiǎn)公司獲得保險(xiǎn)訂單。

剛開(kāi)始，水滴公司在流量的推動(dòng)下確實(shí)獲得了快速擴(kuò)張。

2018年4月2日，水滴公司CEO沈鵬宣布公司獨(dú)立付費(fèi)用戶超過(guò)1億人，注冊(cè)用戶數(shù)超過(guò)3.6億人。

2019年，水滴籌公布了年度愛(ài)心數(shù)據(jù)，全年共有4億人次通過(guò)水滴籌平臺(tái)貢獻(xiàn)愛(ài)心。

這些流量也確實(shí)在水滴公司的前期業(yè)務(wù)中起到了撬動(dòng)的作用。

根據(jù)水滴公司IPO時(shí)的招股書(shū)顯示，2018年水滴互助和水滴籌流量貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入8.22億元，占比為85.1%。但之后，水滴籌和水滴互助的引流作用就日漸式微。

2019年和2020年，水滴互助和水滴籌流量貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占比迅速降至35.4%和16.6%。

到2021年，按照國(guó)家政策規(guī)定，水滴公司水滴互助業(yè)務(wù)正式關(guān)閉。這標(biāo)志著通過(guò)內(nèi)部平臺(tái)獲取流量的通道已經(jīng)基本關(guān)閉。

自身平臺(tái)造血功能下降，水滴公司只能是花大價(jià)錢(qián)從第三方流量渠道開(kāi)始“買血”。

2018年，水滴公司的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用還僅為1.85億元，而在2019年和2020年，這個(gè)數(shù)字突飛猛進(jìn)到10.57億元、21.31億元，平均漲幅高達(dá)250%。

真金白銀投入會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)。2018年，第三方流量渠道給水滴公司貢獻(xiàn)的保費(fèi)比例僅為1.9%，但是2019年迅速升至34.8%，2020年再漲至44.9%。在此刺激之下，2019年，水滴公司營(yíng)業(yè)收入同比增加了500%以上。2020年，同比增加了100.4%。

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2021年。

這一年，水滴公司再次按照“每年多砸10個(gè)億”的規(guī)律付出了31.05億元的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用，比2020年增幅達(dá)45.71%，但是產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)收入為32.06億元，同比僅增加了5.88%。

這意味著砸錢(qián)的邊際效益慢慢已經(jīng)減弱。水滴公司的流量/回報(bào)比率，已經(jīng)看到了天花板。

水滴公司在開(kāi)展業(yè)務(wù)僅5年之后，就已開(kāi)始面對(duì)增量變存量的局面。這個(gè)骨子里刻著互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，需要比其他互聯(lián)網(wǎng)公司更早回答一個(gè)靈魂拷問(wèn)：

怎么賺錢(qián)？

02 資本的態(tài)度

資本市場(chǎng)對(duì)水滴公司的不信任通過(guò)極低的股價(jià)展示了出來(lái)。

2021年，當(dāng)水滴公司發(fā)現(xiàn)狂砸銷售營(yíng)銷費(fèi)用已經(jīng)并不能帶來(lái)營(yíng)收增長(zhǎng)時(shí)，他們果斷地選擇了收緊開(kāi)支。

2021年四季度，水滴公司銷售和營(yíng)銷費(fèi)用2.41億元，同比減少63.8%。2022年一季度，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用2.04億元，同比下降75.6%。

這反而帶來(lái)了連續(xù)兩個(gè)季度的盈利。

然而，“勒緊褲腰帶式”的盈利，并不能引起資本市場(chǎng)的同情，即便是在今年一季度季報(bào)盈利之后，水滴公司股價(jià)仍然沒(méi)有絲毫的起色。已經(jīng)從上市之初的10.25美元，一路狂跌至目前的1美元左右，跌幅將近90%以上。

除了中概股的集體問(wèn)題之外，資本市場(chǎng)對(duì)水滴公司的不信任也通過(guò)極低的股價(jià)展示了出來(lái)。

這份不信任首先來(lái)自，水滴公司所處的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)行業(yè)空間究竟能有多大。

近些年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透程度提升緩慢。從2016年開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)陷入停滯并開(kāi)始減少，滲透率止步不前，到2020年僅為6.4%。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)們也感覺(jué)到了線上營(yíng)銷的獨(dú)木難支，紛紛開(kāi)始探索線上+線下融合的路徑。

比如互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介慧擇在去年宣布收購(gòu)保險(xiǎn)代理公司盛世安康，意圖借助后者成熟的線下運(yùn)營(yíng)體系擴(kuò)張。

水滴公司在2021年以來(lái)，也在線下“WE計(jì)劃和ME計(jì)劃”，打造專業(yè)化線下保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。自2021年以來(lái)，新增服務(wù)合作伙伴超過(guò)150家。

但這樣的拓展也并非完全是利好，保險(xiǎn)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)到底能有多高程度的融合，公司高管對(duì)于全新業(yè)務(wù)模式的掌控力如何，仍有待持續(xù)印證。

其次，水滴公司始終沒(méi)有蹚出第二條可以游泳的河道。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，水滴公司不斷圍繞健康嘗試新業(yè)態(tài)。

2020年，水滴公司上線“好藥付”新業(yè)務(wù)，使用該服務(wù)可以享受百種抗癌藥、自費(fèi)藥品有折扣、免費(fèi)慈善贈(zèng)藥服務(wù)、免費(fèi)優(yōu)先用新藥、免費(fèi)藥師指導(dǎo)等。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，一年內(nèi)，“水滴好藥付”業(yè)務(wù)已與十余家國(guó)內(nèi)外知名藥企、超過(guò)1400家DTP藥房合作，累計(jì)服務(wù)患者數(shù)突破10萬(wàn)名，幫助患者節(jié)約醫(yī)療資金高達(dá)2000萬(wàn)元。

2021年11月，水滴公司還推出“水滴健康”的APP，提供在線問(wèn)診、體檢預(yù)約、體檢報(bào)告查詢等服務(wù)，還銷售健康險(xiǎn)。

今年一季度，水滴公司旗下臨床試驗(yàn)患者招募平臺(tái)“翼帆醫(yī)藥”上線了50多個(gè)項(xiàng)目，招募超過(guò)500名患者入組，推動(dòng)了“醫(yī)藥險(xiǎn)”的協(xié)同發(fā)展。

不過(guò)，種種新業(yè)務(wù)在水滴公司總營(yíng)收中的比重還比較小，其發(fā)揮的效力仍比較有限。

2018年，水滴公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比為51.26%。到之后兩年，這個(gè)比例猛增至86.57%、89.00%，直至2021年的95.79%。

在保險(xiǎn)這種大體量大空間的產(chǎn)業(yè)中，“一條腿走路”本無(wú)可厚非，但根據(jù)水滴公司歷年業(yè)績(jī)顯示，保險(xiǎn)賣得越多，公司賠得越多，這可能是沈鵬積極擴(kuò)展新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵原因之一。

在2018-2021年間，水滴公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分別為1.22億元、13.08億元、26.95億元、30.71億元，但每年的凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元、15.74億元。四年間，水滴籌巨虧了27.69億元。

第三，互聯(lián)網(wǎng)公司整體不吃香了。

崇拜王興的沈鵬曾是美團(tuán)的10號(hào)員工，他每一個(gè)“燒錢(qián)”動(dòng)作，無(wú)不烙印著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司厚重的影子。

水滴籌建立之初，沈鵬利用“美團(tuán)經(jīng)驗(yàn)”，建立了上萬(wàn)人的地推隊(duì)伍，在醫(yī)院里掃樓拉病人；并且水滴籌很快拼多多、京東等電商巨頭那樣走下沉市場(chǎng)路線，滲透到三四五線城市和農(nóng)村地區(qū)，甚至還在各地農(nóng)村做刷墻廣告。

顯然沈鵬是個(gè)熟稔互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代玩法的“老司機(jī)”，水滴公司就是腦門(mén)上刻著“互聯(lián)網(wǎng)”三個(gè)字的保險(xiǎn)公司。不過(guò)在當(dāng)下的環(huán)境下，水滴公司享受的紅利有限，遭遇的監(jiān)管不少。

資本市場(chǎng)失意的同時(shí)，水滴公司還日益遭受著公益人設(shè)的反噬。

03 人設(shè)的困局

到底是一家商業(yè)公司，還是慈善機(jī)構(gòu)。

水滴公司的窘境，是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)公司處境的一個(gè)縮影。搞概念、搞噱頭，不計(jì)成本燒錢(qián)圈地，再讓資本買單的套路，如今已不再屢試不爽。

實(shí)打?qū)嵉纳虡I(yè)變現(xiàn)能力更加重要。但這個(gè)看似基本的原則，如今卻成了許多互聯(lián)網(wǎng)公司頭上的緊箍。

具體到水滴公司，它面對(duì)的核心問(wèn)題就在于，這到底是一家商業(yè)公司，還是慈善機(jī)構(gòu)。

答案其實(shí)是很明顯的，如果沒(méi)有“人設(shè)”阻力的話。

沈鵬曾多次強(qiáng)調(diào)水滴公司是一家社會(huì)企業(yè)，還是以盈利為主要目標(biāo)。但問(wèn)題在于，普通大眾并不一定這么看，十個(gè)人有九八個(gè)會(huì)給水滴公司打上一個(gè)“慈善”標(biāo)簽。

沈鵬是美團(tuán)王興早期干將

尤其是水滴公司還持續(xù)強(qiáng)調(diào)其業(yè)務(wù)的“慈善”屬性。比如在今年之前，水滴籌一直是聲稱“不收取任何服務(wù)費(fèi)”的。

再比如水滴公司2021年財(cái)報(bào)特意指出，截至2022年3月31日，有超過(guò)4.03億人通過(guò)水滴籌累計(jì)向近250萬(wàn)名患者捐贈(zèng)了總計(jì)約509億元人民幣。

在誕生之初，這個(gè)以“慈善”面貌示人的公司，難以避免地與企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為相沖突，因此不斷陷入到輿論漩渦中。其中最為聚焦的指責(zé)就是“籌款審查不嚴(yán)”。