【天天新要聞】被經(jīng)銷商拋棄，困境重重的格力如何度過“中年危機(jī)”？

我覺得格力與經(jīng)銷商之間不存在誰拋棄誰，只能說是雙方相互拋棄。

我們先來了解一下事情的來龍去脈。

8月23日，格力河北總經(jīng)銷商——河北新興格力電器銷售有限公司董事長徐自發(fā)在一個(gè)活動(dòng)中表示，不再銷售格力產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而轉(zhuǎn)做飛利浦。

(相關(guān)資料圖)

隨后，又有多位格力經(jīng)銷商表示，格力電器已于近日停止對河北經(jīng)銷商供貨，至于這個(gè)消息是否屬實(shí)，格力也并沒有給出明確的答案，他們只是說在核實(shí)，所以到底真實(shí)的情況如何我們也不好判斷，有可能是格力跟經(jīng)銷商之間目前還在談判當(dāng)中。

但格力跟經(jīng)銷商之間的矛盾已經(jīng)不是一兩天，從2019年開始，其實(shí)很多空調(diào)廠家跟經(jīng)銷商代理商的矛盾就開始出現(xiàn)，只不過最近兩年時(shí)間這種矛盾開始進(jìn)一步公開化而已。

比如格力跟河北經(jīng)銷商的矛盾，在今年6月份就開始鬧出了。

在今年6月24日，格力電器公告稱，其第三大股東京?；ヂ?lián)減持格力電器股份1.1億股，套現(xiàn)近35億元。

那這個(gè)京?；ヂ?lián)到底是什么來頭呢？其實(shí)它是由格力10家經(jīng)銷商構(gòu)成的一個(gè)聯(lián)盟，這家企業(yè)第一大股東就是徐自發(fā)關(guān)聯(lián)的河北格力電器營銷有限公司，其持股比例為28%。

至于為什么徐自發(fā)要減持格力的股份我們沒法去核實(shí)，我估計(jì)應(yīng)該跟格力去經(jīng)銷商化有很大的關(guān)系。

最近兩年時(shí)間格力一直在推動(dòng)線上銷售渠道的發(fā)展，甚至連董明珠都親自去直播，經(jīng)過幾年的努力之后，目前格力線上銷售渠道已經(jīng)開始慢慢建立起來，線上銷售渠道占格力的整體銷售份額越來越高。

根據(jù)格力2021年年報(bào)顯示，2021年格力線上渠道家電零售額連續(xù)兩年占比超過50%。

現(xiàn)上銷售份額越來越大，對于格力來說是個(gè)好事情，這樣可以提高他們的利潤空間，同時(shí)減少他們的營銷成本。

但是格力線上份額越大，對經(jīng)銷商來說影響越大，畢竟格力最近幾年業(yè)績增長沒有那么快，在市場份額有限的背景下，線上份額越大就意味著線下渠道份額越小，這無形當(dāng)中會(huì)損害很多經(jīng)銷商的實(shí)際利益。

因此對格力一直在不斷推動(dòng)線上渠道的發(fā)展，很多經(jīng)銷商都都有意見，這也是為什么徐自發(fā)減持格力股票的重要原因，這應(yīng)該是一種無形的抗議。

但相比于格力而言，這些經(jīng)銷商本身實(shí)力肯定沒法相比，格力哪容得下他們這樣耍脾氣，所以在今年7月份格力干脆就推出了一個(gè)2選1的政策，也就是經(jīng)銷商必須在格力跟飛利浦之間2選1，如果選擇飛利浦就要退出格力的經(jīng)銷商。

在這個(gè)政策推出來之后，很多有怨氣沒地方發(fā)的經(jīng)銷商干脆一不做二不休，跟格力脫離關(guān)系，選擇加入飛利浦行列當(dāng)中。

而且除了經(jīng)銷商倒戈格力轉(zhuǎn)投飛利浦之外，格力內(nèi)部也城墻失火，有很多格力員工都開始轉(zhuǎn)投飛利浦。

據(jù)說截至2021年底，飛利浦空調(diào)中國運(yùn)營總部170多位員工中有八成來自格力，這里面不乏有很多是格力前高管，比如董明珠的前秘書劉乙蓉，原格力電器二號人物、董事、執(zhí)行總裁黃輝，原總裁助理胡文豐等。

而這些人在格力的時(shí)候應(yīng)該主要負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)，現(xiàn)在格力注重線上渠道的發(fā)展，忽略線下代理商的發(fā)展，可能也引起內(nèi)部部分員工的不滿，所以他們只能選擇出走。

但是對格力來說，選擇線上渠道發(fā)展也是迫不得已的事情。

很多人都說董明珠注重線上渠道的發(fā)展，尤其是直播業(yè)務(wù)的發(fā)展，直接侵害了廣大經(jīng)銷商的利益，就會(huì)讓他們的線下經(jīng)銷商體系受到破壞。

但是對董明珠來說，其實(shí)她也挺難做出選擇的，無論是線下銷售渠道還是線上銷售渠道，對于格力來說都非常重要，但是如果從未來發(fā)展的角度來看，我認(rèn)為線上渠道明顯要比線下渠道更重要，所以董明珠只能在二兩者當(dāng)中選擇其中一個(gè)。

實(shí)際上不只是格力，目前很多家電廠家都在加快去代理商，而是重點(diǎn)布局線上銷售渠道，尤其是在電商業(yè)務(wù)越來越完善，物流倉儲(chǔ)越來越完善，效率越來越快的背景之下，很多家電都在加快直營店以及線上銷售渠道的布局，這是行業(yè)發(fā)展的一種趨勢，不是某一個(gè)行業(yè)能夠左右的。

相比于傳統(tǒng)銷售某渠道而言，線上銷售渠道不僅有更多的獲客空間，獲客更加高效智能，更關(guān)鍵的是可以降低企業(yè)的營銷成本。

比如在格力積極拓展線上業(yè)務(wù)之后，他們的銷售費(fèi)用就從2014年的288.9億元驟降至2021年的115.82億元，這個(gè)下降的幅度是非常明顯的，這也是為什么現(xiàn)在眾多家電紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的重要原因。

在大家都擁抱線上銷售渠道以及直營模式的背景下，如果格力還堅(jiān)守傳統(tǒng)的代理商模式，那無疑會(huì)失去市場優(yōu)勢。

畢竟相比傳統(tǒng)的代理商模式而言，線上銷售渠道以及直營模式可以減少中間商的差價(jià)，讓價(jià)格變得更加有優(yōu)勢，如果其他品牌價(jià)格更有優(yōu)勢，而格力還堅(jiān)守代理商不放，價(jià)格高高在上，那無疑會(huì)失去更多的市場份額。

所以在行業(yè)發(fā)生變遷的背景之下，格力也必須調(diào)整他們的銷售模式，必須緊跟時(shí)代的步伐。

畢竟他們未來所要面臨的客戶群體是以80后、90后、00后為主的銷售群體，這些銷售群體的消費(fèi)模式、消費(fèi)場景都發(fā)生了很大的變化，很多人都更傾向于通過線上以及直營店去購物，如果格力不適應(yīng)這些消費(fèi)者的發(fā)展，無疑會(huì)被市場淘汰掉。

所以在行業(yè)發(fā)生變遷的背景之下，格力主動(dòng)發(fā)展線上渠道以及直營門店無可厚非。

假如格力的這種方式能夠贏取未來更多的市場份額，雖然短期內(nèi)會(huì)得罪一些經(jīng)銷商，但也不影響他們長期的發(fā)展。

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