全球即時(shí)：水滴籌一年沒了300億！背后的灰色鏈條，抽走7成救命錢

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(資料圖片)

任正非都在喊“活下來”了

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實(shí)體零售，進(jìn)入下半場(chǎng)

來源 | 深藍(lán)財(cái)經(jīng)

撰文 | 鄭婷

作為中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)大病互助平臺(tái)之一，水滴籌被不少貧困病人視作最后一根救命稻草。

但是現(xiàn)在，有人打起了這筆救命錢的主意，他們專門到醫(yī)院尋找面臨苦難的人，說幫忙籌集救治費(fèi)用，但需要分成，最過分的分成，可以達(dá)到病人和中介三七分。

換句話說，愛心人士捐出去的善款，可能有近一半甚至以上都進(jìn)了這些籌款中介的口袋，而病人拿到手的數(shù)字，不過是一點(diǎn)兒零頭。

這種畸形的分成結(jié)構(gòu)，顯然有悖于大病眾籌的初衷，盡管從客觀上來說確實(shí)幫助病人籌到了更多的錢，但籌款中介的推廣行為，獲利動(dòng)機(jī)明顯。

當(dāng)這些不為人知的操作被暴露于陽光之下，水滴籌立馬陷入了一場(chǎng)信任危機(jī)，嚇得趕緊聲明：不是我們干的，都是黑中介的錯(cuò)。

也是，水滴籌上市一年多，股價(jià)已經(jīng)從最高位下跌了90%，市值蒸發(fā)了約合人民幣300億元，實(shí)在經(jīng)不起折騰了。

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寄生在水滴籌上的黑中介

針對(duì)黑中介問題，8月10日，水滴籌特地舉行了一場(chǎng)媒體溝通會(huì)，并首次披露了打擊惡意推廣的相關(guān)數(shù)據(jù)：目前已累計(jì)管控惡意推廣案例800余起，管控惡意推廣的用戶賬號(hào)600多個(gè)。

8月21日，水滴籌再次發(fā)布聲明，強(qiáng)調(diào)為籌款人提供不正當(dāng)籌款方式的服務(wù)，并非水滴籌所為。

兩次回應(yīng)，隱晦地傳達(dá)出“我們?cè)诩訌?qiáng)風(fēng)控”以及“板子不該打在水滴籌身上”這么兩層意思。

然而事實(shí)證明，水滴籌的查處力度難以堵住漏洞，因?yàn)閲@大病眾籌，已經(jīng)形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

深藍(lán)財(cái)經(jīng)根據(jù)媒體的報(bào)道，勾勒出了這條產(chǎn)業(yè)鏈的具體操作步驟——

第一步，專門派人到醫(yī)院尋找患上大病的病人，說能幫他們籌集治療費(fèi)用。

等病人同意后，中介幫忙在水滴籌等平臺(tái)上創(chuàng)建籌款鏈接。

第二步，發(fā)展下線，雇傭推手在微博、微信群內(nèi)大量傳播籌款信息。

第三步，結(jié)算金額，抽走三成以上的籌款作為“服務(wù)費(fèi)”，抽成最高達(dá)到七成。

整個(gè)流程，中介和推手各有一套。

比如，為了規(guī)避平臺(tái)的打擊，中介和推手之間會(huì)把鏈接轉(zhuǎn)發(fā)者稱為“推手”，“眾籌”也用拼音縮寫的“ZC”代替。

為了更容易激發(fā)大家的同情，年齡在5歲以內(nèi)、最大不超過8歲的患病兒童是中介們的首選目標(biāo)。因此，業(yè)主群、寶媽群、老板群常常出現(xiàn)籌款鏈接，因?yàn)檫@三種群的群友，最容易對(duì)小孩患病感同身受。

如果遇見對(duì)傭金有異議的病人或家屬，中介們也會(huì)理直氣壯地回懟，“我們不幫籌，你們一分錢都得不到，自己有團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)，需要賺錢”，然后不再回復(fù)任何信息，沒過多久把對(duì)方拉黑。

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起底水滴籌生意

以公益的名義賺錢，這樣的行為著實(shí)可恨，可關(guān)鍵在于，水滴籌到底能不能通過完善平臺(tái)規(guī)則和風(fēng)控體系，讓“灰產(chǎn)”從業(yè)者無漏洞可鉆？

對(duì)于這一問題，答案可能是無解的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的風(fēng)控，無論是金融風(fēng)控還是電商風(fēng)控，抑或是內(nèi)審、保險(xiǎn)之類，大不了把單子拒掉，不會(huì)對(duì)用戶造成損害，而水滴籌比較特殊，因?yàn)榛I款單子的另一頭不是消費(fèi)者，而是一個(gè)等待救命的人，如果撤下籌款鏈接，有可能中斷了病人全家最后的希望。

再者，今天的籌款中介，有點(diǎn)類似于水滴籌此前布局的地推“軍團(tuán)”，后者的主要工作也是在醫(yī)院蹲點(diǎn)發(fā)放傳單、尋找潛在的籌款發(fā)起人，為了搶占流量，他們往往還得和醫(yī)院的宣傳部門、相關(guān)科室以及醫(yī)護(hù)人員搞好關(guān)系，這樣才能打聽到一些病人的信息，比如某類疾病大概會(huì)花多少錢，又有哪個(gè)新病人住院了。

等病人同意上水滴籌求助，地推員有可能隨意填寫金額，不審核甚至隱瞞求助者財(cái)產(chǎn)狀況，為了增加成功率，地推員還會(huì)幫求助者寫文案或者美化文案。

巔峰時(shí)期，水滴籌有1.6萬多個(gè)地推員，覆蓋了中國(guó)400—500個(gè)城市。

當(dāng)然，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大病籌款行業(yè)并非水滴籌一家使用過地推掃樓模式，輕松籌、愛心籌等等，都曾派出海量地推員在醫(yī)院里面拉單子。

一旦“籌人”見面，那就是分外眼紅的事。

2020年4月，河北醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院內(nèi)，水滴籌和輕松籌推廣人員就因掃樓掃病房勸病人立項(xiàng)，碰到對(duì)手搶生意，發(fā)生了肢體沖突。

雙方非得爭(zhēng)個(gè)你死我活，首先跟平臺(tái)背后“高薪+績(jī)效考核”的激勵(lì)機(jī)制有關(guān)。

以水滴籌為例，據(jù)央視新聞2019年報(bào)道，水滴籌地推員最高一單能提成150元，有人說自己月入1.4萬，而一個(gè)月完不成35單的，則會(huì)被開除。

其次也跟平臺(tái)的商業(yè)模式有關(guān)。翻開水滴公司在紐交所遞交的招股書就會(huì)發(fā)現(xiàn)，水滴公司自創(chuàng)建以來，逐步建立了水滴籌、水滴互助、水滴保、水滴公益四大模塊。

其中，水滴籌和水滴公益負(fù)責(zé)大病救助，水滴互助為互助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)，水滴保則是第三方保險(xiǎn)代銷機(jī)構(gòu)。

雖然水滴籌是水滴公司中最廣為人知的平臺(tái)，但它并不是水滴公司的賺錢主力。

真正的賺錢主力，實(shí)際是看起來不怎么起眼的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水滴保。根據(jù)招股書，水滴公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入（包括長(zhǎng)期險(xiǎn)和短期險(xiǎn)）的占比由2018年的51.3%增長(zhǎng)至2020年末的89.1%。

也就是說，水滴公司近九成的營(yíng)收都是靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，之所以在水滴籌上賣力吆喝，不過是醉翁之意不在酒，只是想以水滴籌為流量入口，為其它業(yè)務(wù)導(dǎo)流。在水滴籌沉淀的用戶，就是水滴保的潛在消費(fèi)群體，將保險(xiǎn)成功賣給這些人，就是水滴公司的盈利手段。

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一年沒了300億

憑借做保險(xiǎn)中介的這門生意，北京時(shí)間2021年5月7日晚，水滴公司成功在紐交所上市，名頭是中國(guó)第一家登陸紐交所的保險(xiǎn)科技公司。此次IPO發(fā)行價(jià)12美元，發(fā)行市值達(dá)47.3億美元，約303億人民幣。

對(duì)于水滴內(nèi)部來說，這是一個(gè)美團(tuán)實(shí)習(xí)生逆襲的故事。12年前，尚在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)念大四的沈鵬加入美團(tuán)，一路從實(shí)習(xí)生打拼到美團(tuán)的10號(hào)員工、2號(hào)銷售員。他在2016年4月離開美團(tuán)創(chuàng)建水滴之后，還在復(fù)刻美團(tuán)的工作方法和精神，其中就包括水滴籌的地推“鐵軍”。

但這也是一個(gè)令人失望的故事。水滴上市首日并沒有迎來大漲，股價(jià)跌近20%，從此一瀉千里，至今股價(jià)跌了90%，目前股價(jià)1.09美元，總市值4.29億美元，距離高點(diǎn)蒸發(fā)了約44億美元，折合人民幣約300億元。

投資者似乎對(duì)其失去了信心，核心原因或在于水滴的護(hù)城河不夠深，其支柱業(yè)務(wù)水滴保只是保險(xiǎn)售賣平臺(tái)，很容易受到相關(guān)法律法規(guī)的影響，并且對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的條例制定和解讀、產(chǎn)品售后、理賠等等，幾乎沒有發(fā)言權(quán)。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，水滴的“保險(xiǎn)中介”生意屬實(shí)是賠錢買賣。

2018年至2021年，水滴營(yíng)業(yè)總收入持續(xù)增長(zhǎng)，分別為 2.38 億元、15.11 億元、 30.28 億元及32.06億元，但虧損額同步擴(kuò)大，過去的四年間，累計(jì)虧損了將近26億元。

虧損之下，另一邊，水滴籌可以為水滴保險(xiǎn)商城帶來的流量正在逐漸減少。2018年至2020年，通過水滴保險(xiǎn)商城獲得的首年保費(fèi)中，有約46.5％、23.0％和13.0％是來自于水滴籌的流量。

這一變化，使得水滴對(duì)第三方流量渠道的依賴進(jìn)一步加強(qiáng)，營(yíng)銷成本高居不下。

財(cái)報(bào)顯示，2019年至2021年，水滴保首年保費(fèi)中，來自于外部流量，也就是第三方流量渠道的占比分別為34.8%、44.9%和49.6%，逐年上升。相應(yīng)的，過去三年，水滴的銷售營(yíng)銷費(fèi)用分別為10.56億元、21.31億元及31.04億元，營(yíng)銷費(fèi)用占總成本比重一直在60%以上，2021年已近乎與總營(yíng)收持平。

水滴表現(xiàn)出的獲客焦慮，還在于水滴互助在去年因監(jiān)管原因被迫關(guān)停。這一關(guān)停，意味著，水滴的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只能依靠水滴籌一條路徑來導(dǎo)流。

當(dāng)壓力重重地施在水滴籌上，曾以“0手續(xù)費(fèi)”從輕松籌虎口奪食的水滴籌，終究還是向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)了。

今年4月，水滴籌宣布從全部全非，改為收取籌款金額的3%作為服務(wù)費(fèi)，除此之外，第三方支付平臺(tái)還要收取0.6%的支付通道費(fèi)用。水滴籌官方表示，這是為了覆蓋一部分運(yùn)營(yíng)成本。

向籌款收費(fèi)究竟是明智之舉，還是一步險(xiǎn)棋，需要在水滴二季度財(cái)報(bào)中揭曉答案，但需要說明的是，輕松籌至今堅(jiān)持免費(fèi)政策，外界十分關(guān)心，由此會(huì)不會(huì)產(chǎn)生此消彼長(zhǎng)的情況。

除了讓水滴籌收費(fèi)，水滴節(jié)流的策略還包括大幅縮減第三方流量渠道。因此可以看到，2022年一季度，水滴銷售和營(yíng)銷費(fèi)用同比下降75.6%，帶來總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用同比下降60.4%，轉(zhuǎn)而使得水滴基于美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（GAAP），首次實(shí)現(xiàn)盈利1.05億元。

然而，代價(jià)卻是，一季度保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)收較去年同期，同比減少了23.9%。

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結(jié)語

水滴作為一家商業(yè)公司，通過地推等方式搶占流量，做大規(guī)模，方便后續(xù)諸如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)實(shí)現(xiàn)盈利，無可厚非。

但如果被黑產(chǎn)、灰產(chǎn)攪亂了秩序，想必再有愛心的人也不愿意再相信水滴籌上面的事例，連黑心中介都清楚地知道原因：“越往后籌得越少，這屬于消耗社會(huì)的愛心值?！?/p>

而水滴籌自誕生之日起，本身就備受爭(zhēng)議，現(xiàn)在伴隨著黑心中介的丑聞傳出，水滴籌在人們心中的信任或?qū)⑦M(jìn)一步打折扣，更何況水滴籌如今已經(jīng)撕掉的免費(fèi)的標(biāo)簽，未來能否留住用戶是個(gè)未知數(shù)。

若這步棋子走錯(cuò)了，到時(shí)候，水滴的核心業(yè)務(wù)水滴保還怎么獲取潛在客群，無奈之下，水滴對(duì)外部渠道的依賴必定加強(qiáng)，而反過來，這些營(yíng)銷費(fèi)用，也將蠶食水滴的利潤(rùn)空間。

盡管水滴已經(jīng)在今年一季度實(shí)現(xiàn)成立6年來的首次盈利，但接下來能不能保持盈利，還有待檢驗(yàn)。

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