現(xiàn)在的企業(yè),一方面需要按照用戶不斷變化的需求設計應對方案,另一方面又需要找到屬于自己的顧客,并為其提供獨特的價值。
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吸引客戶
僅靠產(chǎn)品信息遠遠不夠
數(shù)字化時代,用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品的任何信息。
曾有公司做過一個調(diào)查,CEO們認為企業(yè)為顧客創(chuàng)造了80%的價值,而顧客只認同其中的8%。在顧客第一次購買的決策中,有64%是取決于所征詢的其他人的意見或購買數(shù)據(jù)。
所以,企業(yè)需要知道,用戶關(guān)心的并不只是技術(shù)信息。技術(shù)信息即使再透明,也無法吸引用戶。要吸引用戶,需要的是能夠真正與用戶溝通,形成互動和社區(qū),生動地吸引住用戶群體。因為用戶往往跟蹤各類關(guān)于產(chǎn)品的信息,并最終完成購買決策。
我們會發(fā)現(xiàn),隨著消費者具備越來越強的產(chǎn)品判斷能力,他們更關(guān)注來自產(chǎn)品制造過程的各類評論和信息,所以企業(yè)處理各類信息的方式必須進化。
當某個產(chǎn)品的制造或者某種服務的產(chǎn)生已經(jīng)完全同質(zhì)化,那么向消費者提供有別于競爭對手的產(chǎn)品和服務信息就成為關(guān)鍵。
良好的品牌形象并不代表良好的品質(zhì),提供正面影響力的產(chǎn)品信息成為企業(yè)的重要舉措。
從“競爭力”到“影響力”
在現(xiàn)在及未來的商業(yè)環(huán)境中,競爭力已不是主題。競爭力是產(chǎn)品立足一個開放的、任由用戶挑選的平臺的基本條件,但是想要在平臺上領(lǐng)先,關(guān)鍵是在用戶面前的影響力。
用戶都在成為“消費專家”,全世界有著各種各樣的產(chǎn)品,它們的價值、價格和含金量都在透明化。用戶在這樣的商業(yè)格局里,已經(jīng)把選擇產(chǎn)品看成是一種技能、一種體驗、一種責任。
透明的世界也意味著公平、開放的商業(yè)環(huán)境,當用戶具備了識破偽裝的能力,能夠看穿營銷虛實而辨別出產(chǎn)品真正的價值,他們將不局限于評估產(chǎn)品的功能、價格和質(zhì)量的性能比,而更關(guān)注產(chǎn)品所采用的技術(shù)、質(zhì)量、性能等對自己特殊需求的滿足。
當消費已經(jīng)成為一種全球范圍內(nèi)的尋寶活動時,顯然是誰有影響力影響消費選擇,誰就更能持續(xù)獲得領(lǐng)先。如果原來的領(lǐng)先者還只關(guān)心自己的競爭力,那么一定會被競爭力遮住視野。
如何將原來更注重體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部管理的企業(yè)文化延展到終端用戶?究竟怎樣可以使用戶也感受到企業(yè)或是產(chǎn)品帶來的內(nèi)涵?這是企業(yè)需要認真思考的。
真正持續(xù)的領(lǐng)先者,必然有其商業(yè)影響力甚至社會影響力。用戶在享用產(chǎn)品時不單單是在使用,更注重表達某種特別的氣質(zhì)。
我們將從影響力這個詞延伸到“信仰”,這是影響用戶最重要的因素,表達了用戶在選擇和享用這個產(chǎn)品的過程中體現(xiàn)出的同類人群的“信仰”。比如,“蘋果“之于果粉們的某種信仰,又比如“小米”和米粉之間的連接讓我們感受到的影響力本身。
不斷與「用戶」互動
并找到屬于自己的「顧客」
用戶時代的到來,能夠抓住用戶變得比以往任何時候都重要。這對領(lǐng)先者們的持續(xù)提出了新的課題:如何在滿足需求和保持利潤之間進行選擇?
很多企業(yè)忙碌于應對用戶的各種需求,一味地圍繞用戶需求調(diào)整企業(yè)的運營模式,甚至不斷地進行市場細分和產(chǎn)品細分,重新設定業(yè)務流程。
但是,如果企業(yè)無法了解用戶的基本特征,而僅僅是圍繞著用戶做出經(jīng)營的努力,其結(jié)果是無法獲得真正的盈利與增長。
“用戶”與“顧客”的區(qū)別,是需要企業(yè)做出甄別的。在各平臺信息過載的當下,如何在擴大的“用戶”群中尋找到屬于自己的“顧客”,是獲得盈利的根本來源,這對企業(yè)提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在的企業(yè),一方面需要按照用戶不斷變化的需求設計應對方案,另一方面又需要找到屬于自己的顧客,并為其提供獨特的價值。
只有既能不斷地與用戶互動與溝通,又能夠強化顧客的黏度,企業(yè)才能獲得真正的盈利增長。
因此,新商業(yè)世界中的企業(yè),既要能協(xié)同內(nèi)部,又要能協(xié)同外部,還要能不斷地提供創(chuàng)新的環(huán)境,讓創(chuàng)新成為常態(tài),才能努力在滿足需求和保持利潤之間獲得平衡。(本文完)
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關(guān)鍵詞: 陳春花如何在龐大的用戶群中找到屬于自己的顧客