90％市場被海外巨頭壟斷，國產(chǎn)電生理玩家到底行不行？

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文 | 氨基財經(jīng)

過去幾年，與火熱的創(chuàng)新藥領(lǐng)域一同起飛的，還有創(chuàng)新器械領(lǐng)域。

雖然我國已成為全球第二大醫(yī)療器械市場，但仍有多個細分領(lǐng)域被進口產(chǎn)品把持著，典型如大型醫(yī)療影像設(shè)備、腹腔鏡手術(shù)機器人等等。

不過，差距就是機會。正是秉承這一理念，國產(chǎn)替代尚未完成的器械領(lǐng)域，吸引了大量的公司入局，資本也隨之涌入。

而在港股、科創(chuàng)板等二級市場打通后，這些領(lǐng)域的頭部公司，也相繼在資本市場亮相。從基因測序到AI醫(yī)療，一個個火熱的板塊誕生，跟隨創(chuàng)新藥一起潮起潮落。

如今，輪到“電生理”登場了！

01 海外巨頭壟斷的藍海市場，耗材=永續(xù)現(xiàn)金流

心臟電生理市場，是為數(shù)不多的進口替代尚未攻破的器械堡壘之一。

所謂電生理，是指一種手術(shù)方式。大致分為電生理檢查、標(biāo)測、消融治療、電生理復(fù)查等幾大環(huán)節(jié)。

首先，醫(yī)生通過穿刺針穿刺血管，將電生理檢查導(dǎo)管通過血管插入心腔，利用電生理標(biāo)測導(dǎo)管采集心電信號，并通過發(fā)放微弱的電刺激來刺激心臟，以誘發(fā)心律失常，明確心動過速診斷。

隨后醫(yī)生以導(dǎo)管定位找到心臟異常電活動的確切部位，通過射頻消融或冷凍消融的方式，處理病灶，使得心率恢復(fù)正常；最后需要再次通過電生理檢查，確認治療結(jié)果。

受益于定位導(dǎo)航技術(shù)的進步，以及微創(chuàng)介入技術(shù)的成熟，心臟電生理介入技術(shù)在診斷和治療心律失常方面快速發(fā)展。

2015年，國內(nèi)快速性心律失常患者中，使用電生理手術(shù)治療的數(shù)量為11.8萬例，2020年已經(jīng)增長至21.2萬例。微創(chuàng)電生理在招股書中預(yù)計，到2024年，這一數(shù)量將達到48.9萬例，復(fù)合年增長率為23.3%。

但這一領(lǐng)域主要被海外器械玩家主導(dǎo)。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2020年中國電生理器械市場的前三名均為進口廠商，其中，強生以30.30億元銷售額獨占58.8%的市場份額；

其次是雅培和美敦力，分別占比21.4%和6.7%，三者合計市場份額超過85%。國內(nèi)玩家中占比最高的是惠泰醫(yī)療，但市場份額僅有3.1%；微創(chuàng)電生理等玩家，位置則更加邊緣。

不過，巨大的差距，也意味著巨大的追趕空間。未來，隨著國產(chǎn)玩家奮發(fā)圖強，心臟電生理國產(chǎn)替代市場將成為一塊流淌著奶和蜜的地方。

資本對這一市場也頗為偏愛。去年7月，電生理第一股惠泰醫(yī)療市值一度超過300億元，而公司2020年利潤只有1億元；雖然如今公司股價跌去不少，但市值依然高達117億元。

而即將登陸科創(chuàng)板的微創(chuàng)電生理，擬IPO估值達101.2億元。2021年，微創(chuàng)電生理收入僅1.9億元，虧損額為2962億元，距離盈利還有一定距離。但這并未消退資本的熱情。

資本給予心臟電生理國產(chǎn)玩家諸多偏愛也不難理解。

從商業(yè)角度出發(fā)，電生理玩家“設(shè)備+耗材”的商業(yè)模式堪稱完美。

盡管一臺設(shè)備售價動輒百萬，但對于電生理耗材廠商來說，設(shè)備并不是最賺錢的，耗材才是。

為了培育+搶占市場，行業(yè)內(nèi)并未將設(shè)備銷售當(dāng)作主要收入來源。根據(jù)國海證券研究報告分析，國內(nèi)目前三維心臟電生理標(biāo)測系統(tǒng)約為2000臺，其中銷售模式占比僅有25%-30%。

微創(chuàng)電生理也是如此，其三維心臟電生理標(biāo)測系統(tǒng)主要通過贈送、投放等模式等推廣。根據(jù)招股書，2021年其各類設(shè)備裝機量為774臺，但銷售出去的設(shè)備數(shù)量僅為169臺，占比僅22%。

原因很簡單，一旦設(shè)備鋪開，占領(lǐng)手術(shù)入口，意味著后續(xù)將帶來源源不斷的現(xiàn)金流。根據(jù)微創(chuàng)電生理招股書，2020年一臺手術(shù)，各類導(dǎo)管的出廠價總費用為2.43萬元，雖遠不及一臺設(shè)備近百萬的售價，但每年100臺手術(shù)就將為公司帶來243萬元耗材收入，10000臺手術(shù)的耗材收入就將達到2.43億元。

這正是“設(shè)備+耗材”這一商業(yè)模式的魅力所在。

02 技術(shù)對決：國產(chǎn)替代還差這兩步

近幾年，隨著高端材料端的不斷突破改進和研發(fā)實力的累積效應(yīng)，制約高端醫(yī)療器械和高值醫(yī)療耗材發(fā)展的障礙逐步掃除，高端醫(yī)療器械板塊的國產(chǎn)替代大潮也已經(jīng)拉開序幕。

從產(chǎn)品端來看，國內(nèi)電生理玩家正在努力追趕，不斷縮小與海外巨頭的技術(shù)差距。

目前，心臟電生理手術(shù)已經(jīng)從二維時代跨入三維時代。在這一前沿領(lǐng)域，三維電生理主心骨標(biāo)測系統(tǒng)方面，已經(jīng)有三位國產(chǎn)玩家入局，分別是惠泰醫(yī)療、錦江電子和微創(chuàng)電生理。

對比來看，國內(nèi)玩家與海外玩家的定位誤差等核心指標(biāo)基本處于同一水平。

當(dāng)然，海外玩家用近30年才走完的路，國內(nèi)玩家在短短10年左右的時間里完成追趕并不現(xiàn)實。在實戰(zhàn)中，國內(nèi)玩家與海外巨頭相比，仍有不小的差距。

首先，在算法層面，國內(nèi)玩家因為起步較晚必然吃虧。電生理與AI類似，依賴于臨床數(shù)據(jù)的“喂養(yǎng)”，臨床數(shù)據(jù)越多，在臨床應(yīng)用中功能也會越強大。

海外玩家經(jīng)過多年的積累，擁有大量的臨床數(shù)據(jù)，不僅能夠覆蓋各種快速性心律失常病癥，算法精度也更占據(jù)優(yōu)勢。

就當(dāng)前來說，國內(nèi)玩家還只是完成了硬件的開發(fā)，臨床數(shù)據(jù)方面積累較少，仍需要通過數(shù)據(jù)的“喂養(yǎng)”，來錘煉核心算法。

其次，則是核心模塊或?qū)Ч艿娜笔?，?dǎo)致性能受到影響。

三維心臟電生理手術(shù)，需要生產(chǎn)廠家提供心臟電生理設(shè)備與耗材的整體解決方案。標(biāo)測系統(tǒng)的核心模塊及其適配導(dǎo)管的差異，都會影響手術(shù)的實施效果，兩者相輔相成，缺一不可。

因此，核心模塊及其適配導(dǎo)管一直是海外玩家發(fā)展的重點。目前，進口廠商圍繞三維心臟電生理標(biāo)測系統(tǒng)，已建立起一系列先進導(dǎo)管產(chǎn)品矩陣，能滿足各類心律失常疾病的治療需求。

而國內(nèi)玩家，要么在核心模塊，要么是與核心模塊匹配的導(dǎo)管尚未獲批，使得產(chǎn)品性能仍有待提升，一定程度上限制著產(chǎn)品的推廣。

不過，隨著時間的推移，不管是核心模塊的缺失，還是算法的落后，國產(chǎn)玩家都將迎頭趕上。就拿核心模塊來說，微創(chuàng)電生理的高密度標(biāo)測模塊及壓力感知模塊已完成開發(fā)，匹配導(dǎo)管也已經(jīng)申請上市，有望逐步向海外巨頭發(fā)起沖擊。

03 品牌+使用習(xí)慣，技術(shù)之外的決勝因素

技術(shù)因素之外，國內(nèi)電生理玩家要想真正崛起，還需要攻克兩點：一是品牌形象，二是用戶偏好。

首先來看品牌形象。某種程度上，醫(yī)療器械產(chǎn)品與一般消費品類似，品牌尤為關(guān)鍵。這是企業(yè)的核心競爭力之一。

通常來說，電理生這類高端醫(yī)療器械，往往是更具品牌影響力的產(chǎn)品，更容易受到醫(yī)療機構(gòu)的認可和選擇。

對于國內(nèi)玩家來說，由于誕生時間不長，品牌效應(yīng)還不強，要想挑戰(zhàn)海外巨頭的市場地位，難度不小。

尤其是電生理手術(shù)，屬于高風(fēng)險手術(shù)，醫(yī)生對產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性和安全性能要求更高。換句話說，醫(yī)院在選擇新的醫(yī)療器械品種時通常會較為謹慎。這種情況下，醫(yī)院一般會更加傾向更成熟、更具品牌效應(yīng)的巨頭。

對于國內(nèi)玩家來說，即便性能已經(jīng)不差，但在產(chǎn)品獲批上市后，依然需要相當(dāng)長的時間，去面對長期的臨床效果檢驗，以及品牌的建立。

再來看使用習(xí)慣。不同的器械產(chǎn)品，操作必然不同，這導(dǎo)致先發(fā)玩家具有另一個優(yōu)勢，讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣。即臨床醫(yī)生通過長期使用某一品牌的產(chǎn)品，會逐漸形成使用習(xí)慣及產(chǎn)品偏好，為進口廠商進一步建立市場壁壘。

這也是為什么，同樣是海外巨頭，強生卻能夠占據(jù)國內(nèi)大半市場。在醫(yī)療器械領(lǐng)域，后來者有著天生的弱勢，電生理市場也不例外。

當(dāng)前，電生理市場主要集中在部分三級醫(yī)院。針對電生理手術(shù)開展頻次較高的終端醫(yī)院，基本已經(jīng)配置了進口設(shè)備，接下來的需求主要是存量設(shè)備的替代或新增需求，通常來說周期會比較長，迫切性較低。

而針對電生理手術(shù)開展頻次較低的終端醫(yī)院，其短期內(nèi)配置電生理設(shè)備類產(chǎn)品的投入性價比較低、意愿較弱。

如何徹底打開電生理國產(chǎn)替代的局面，還需要國內(nèi)玩家多多努力。

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