廣東機器人“出?！睓C遇：打法差異化 創(chuàng)新領(lǐng)域搶占國際市場

2015年，當廣東嘉騰機器人自動化有限公司副總裁陳洪波第一次參觀德國漢諾威工業(yè)博覽會時，他感受到了一種刺激。

“全球那么大規(guī)模的工博會上，很少有中國智能裝備企業(yè)的身影?！标惡椴ǜ嬖V南方財經(jīng)全媒體記者，“當時我想，我們?yōu)槭裁床蝗⒄?？移動機器人領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)龍頭企業(yè)，嘉騰為什么不去國際上試一試？”陳洪波和團隊決定，2016年去漢諾威工業(yè)博覽會參展，當年參展即獲得了市場的響應。

這是中國機器人企業(yè)“出?！钡囊粋€縮影。近年來，中國機器人企業(yè)一步步走向海外更廣闊的市場，越來越自信地展示自己，大疆、普渡、擎朗等不少機器人品牌在國際市場引起關(guān)注，創(chuàng)新產(chǎn)品實現(xiàn)國際領(lǐng)先。

在廣東，智能機器人產(chǎn)業(yè)集群被列入十大戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)集群。近年來，粵港澳大灣區(qū)加快構(gòu)建依托于基礎(chǔ)研究、技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化的全過程創(chuàng)新生態(tài)鏈，給機器人創(chuàng)新發(fā)展提供了沃土，越來越多的機器人企業(yè)從廣東走向世界。

受訪專家認為，機器人企業(yè)“出?！庇瓉碜詈脮r機，需要深耕海外渠道，加速產(chǎn)品改良，完善自身服務(wù)。國內(nèi)工業(yè)機器人在歐美等國家的中高端市場上暫時難以打開新局，但可以把握住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞國家的機遇，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。而國內(nèi)服務(wù)機器人已打開歐美國家中高端市場，要抓住細分領(lǐng)域、打響品牌。

“出?！眳⒄?、接跨國訂單

今年4月，如果一切順利，嘉騰將繼續(xù)去漢諾威參展，在世界最大的工業(yè)博覽會上推廣中國機器人。

參加展會的目的主要是宣傳品牌，與業(yè)界進行交流。然而，最初中國機器人企業(yè)海外參展的過程并不順利。

“當時展會方說沒有空位，如果要加一個企業(yè)，只能有一家企業(yè)退出來。”陳洪波回憶道，“我們花了很多功夫去說服他們，一個理由是工博會不能少了移動機器人這個板塊，而這個領(lǐng)域全世界都沒有龍頭，為什么不能是一家中國企業(yè)參展？”

陳洪波回憶當時的細節(jié)，“我們和他們反復講產(chǎn)品的積累，讓世界更多了解中國制造，甚至講到了佛山的李小龍，聊到了中國功夫?！?/p>

最終，嘉騰拿到了最大的工業(yè)機器人館17號館的一個珍貴展位，也成為當時展館里第一家中國的移動機器人企業(yè)。幾個月后，嘉騰的磁導航和慣性導航兩款AGV(無人搬運車)產(chǎn)品獲得德國紅點設(shè)計獎。陳洪波感嘆，“早點拿到這個獎，估計很容易就進展會?！?/p>

長久以來，國內(nèi)一些中小機器人企業(yè)開拓海外市場能力比較欠缺，把產(chǎn)品做出來后，賣到國外這一步往往走得艱難。

廣東省機器人協(xié)會執(zhí)行會長任玉桐認為，“海外市場巨大，但機器人公司進行海外拓展時，必須走非常規(guī)的路徑。國外機器人產(chǎn)業(yè)做了幾十年，我們的產(chǎn)品、技術(shù)自主研發(fā)需要時間積累與突破?！?/p>

東莞市機器人產(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長陳永剛調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著東南亞國家承接中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，帶動了當?shù)貙χ袊圃炫涮自O(shè)備的需求。跨國公司把國內(nèi)機器人訂單帶到世界其他工廠，這是國內(nèi)不少工業(yè)機器人企業(yè)主要的海外訂單來源。

“例如，一家國內(nèi)企業(yè)一直幫三星做設(shè)備配套。隨著疫情影響，跨國公司進行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，把工廠由中國轉(zhuǎn)到越南等東南亞國家。因此，這家國內(nèi)機器人企業(yè)把20多臺設(shè)備賣到了越南。”陳永剛介紹。

另一種“出海”方式是通過當?shù)亟?jīng)銷商，國內(nèi)機器人企業(yè)需要找到合適的代理商，組建起對接當?shù)貥I(yè)務(wù)的團隊。

“例如，我們在泰國設(shè)置一些工作點，派駐我們自己的售后、工程施工人員，在美國與當?shù)亟?jīng)銷商合作，培訓當?shù)貑T工，開拓當?shù)厥袌??！标惡椴ń榻B道。

對于服務(wù)機器人而言，公司在規(guī)模小的時候想要打開海外市場，更多是先通過代理商打開資源渠道。

陳永剛介紹了逸動科技的案例，作為一家專注于電動船外機產(chǎn)品的機器人企業(yè)，逸動科技從初創(chuàng)階段就參加國外專業(yè)展會、贊助游艇比賽進行產(chǎn)品展示。隨著不斷接觸相關(guān)機構(gòu)，逸動科技通過國外代理商拿下不少訂單。截至2021年3月，逸動科技的小型船舶電動化產(chǎn)品出貨量已經(jīng)達到了全球第二，合作及代理商遍布全球40多個國家。

廣東機器人“出?！闭敃r

2015年之前，我國機器人產(chǎn)業(yè)處于企業(yè)自主研發(fā)、預判市場、超前布局的階段。當時我國“出?！钡臋C器人企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，甚至當時國內(nèi)機器人產(chǎn)業(yè)體系還未完備。

2021年，《“十四五”機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出，到2025年我國建設(shè)成為全球機器人技術(shù)創(chuàng)新的策源地、高端制造的集聚地和集成應用的新高地。國內(nèi)機器人企業(yè)“出?！闭e極行動中，一些企業(yè)在細分賽道跑在世界前列。

任玉桐認為，國內(nèi)機器人企業(yè)“出?！鼻熬胺浅：?，目前也到了把廣東機器人產(chǎn)業(yè)推向海外的最好時機。我國疫情控制比較好，國外很多生產(chǎn)制造企業(yè)對于工業(yè)機器人和服務(wù)機器人都有剛需。

2021年以來，機器人產(chǎn)業(yè)迎來快速發(fā)展期，廣東的機器人產(chǎn)量也迎來一輪暴漲。從整個產(chǎn)業(yè)集群來說，廣東的機器人產(chǎn)業(yè)特點是技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈比較完整。在廣東，機器人關(guān)鍵零部件齊全，完全可以國產(chǎn)化。

“我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與以往不同的是，國外制造業(yè)企業(yè)對應用機器人十分緊迫，因此對我國機器人企業(yè)的要求沒有以前那么嚴格，只要覺得可以就立馬下訂單先用起產(chǎn)品。這將成為廣東機器人企業(yè)‘出?！淖畲蟮母＠！比斡裢┍硎?。

機器人企業(yè)想要“出?！蓖卣故袌?，需要怎樣形成競爭優(yōu)勢？

在陳永剛看來，首先要注重自己的產(chǎn)品質(zhì)量，滿足對方國家產(chǎn)業(yè)標準。同時，要了解當?shù)胤?，防范法律風險。

陳永剛告訴南方財經(jīng)全媒體記者，工業(yè)機器人方面，國內(nèi)機器人想要進入歐美市場目前還比較困難，尤其歐美市場需要的高端設(shè)備，還沒辦法做到國產(chǎn)替代。

在陳洪波看來，企業(yè)首先要有自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，有專利、品牌、產(chǎn)品認證，同時要保證服務(wù)，幫助海外工廠量身定制、解決問題?！爱斚聡鴥?nèi)制造有價格成本的優(yōu)勢，可以用差異化的打法贏得海外市場，物美價廉、性價比高的產(chǎn)品會受到歡迎?！?/p>

服務(wù)機器人方面，國內(nèi)機器人企業(yè)在細分領(lǐng)域已經(jīng)打入歐美中高端市場，未來還將有更多的開拓空間?；浉郯拇鬄硡^(qū)優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境賦能廣東機器人企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新，抓住細分領(lǐng)域機遇，不少優(yōu)質(zhì)的服務(wù)機器人企業(yè)從廣東走向世界。

任玉桐認為，“出海”成功與否，與機器人企業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)存在很大關(guān)系，選好細分賽道前，先要最大化地滿足產(chǎn)品的可靠性要求。

逸動科技是一家廣東的科技創(chuàng)新企業(yè)，通過電動船外機這一創(chuàng)新產(chǎn)品，逸動科技開拓新應用，產(chǎn)品在性能和品質(zhì)上均做到全球最領(lǐng)先水平，成功打入了歐美發(fā)達國家的主流市場。

從敲開一個個專業(yè)協(xié)會的門推銷開始，逸動科技逐漸走向40多個國家。逸動科技專攻電動船外機這一細分領(lǐng)域，目前國外和國內(nèi)市場占比為9：1，是一家“出?！北容^成功的機器人企業(yè)。

逸動科技產(chǎn)品的主要研發(fā)都在東莞松山湖機器人產(chǎn)業(yè)基地，基地已形成完整的機器人產(chǎn)業(yè)鏈。松山湖機器人產(chǎn)業(yè)基地是粵港澳大灣區(qū)推進基礎(chǔ)研究、技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化的全過程創(chuàng)新生態(tài)鏈建設(shè)的一個樣本。在這里，科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)革新相結(jié)合，誕生了許多如逸動科技一樣的科創(chuàng)企業(yè)。根據(jù)松山湖管委會數(shù)據(jù)，截至2021年9月，基地聚集了超過400家機器人公司，其中高新技術(shù)企業(yè)86家。

送餐機器人是近年來中國服務(wù)機器人走向世界的重要領(lǐng)域，出現(xiàn)了普渡、擎朗等一系列打入歐美、日韓市場的企業(yè)，廣東的不少企業(yè)也成功打入國際市場。

普渡科技創(chuàng)始人兼CEO張濤介紹，目前普渡在海外的主要業(yè)務(wù)是機器人銷售和本地化服務(wù)，在整體業(yè)務(wù)中占比超70%，并且每年增長5倍以上。截至目前，普渡科技在海外市場已經(jīng)形成北美、歐洲、東亞、亞太、中東、拉美等六大區(qū)域發(fā)展布局，普渡的機器人銷往全球60多個國家和地區(qū)。

“出海”的服務(wù)機器人中，商用清潔機器人呈后發(fā)之勢。智繪科技董事長兼CEO張亮認為，“海外客戶非?？粗赝顿Y回報率、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性、售后服務(wù)和及時響應等。與海外本土機器人企業(yè)相比，我們在經(jīng)過國內(nèi)復雜環(huán)境的考驗和打磨后，在項目成本、技術(shù)、定制化能力等多方面占據(jù)著較大優(yōu)勢?！?/p>

服務(wù)好當?shù)仄髽I(yè)個性化需求

機器人行業(yè)深刻嵌入生產(chǎn)、生活場景，也見證時代變遷下的行業(yè)起落。倉儲物流機器人的崛起是典型的例子。

物流行業(yè)正處于上升階段。隨著電商帶來物流行業(yè)的快速發(fā)展，疫情又提供無接觸物流快速推廣的契機，倉儲物流機器人的市場迎來春天，各行各業(yè)都積極應用倉儲物流機器人。

“隨著未來倉儲搬運大量使用自動化智能化的方式，機器人的需求是巨大的，移動機器人解決問題的能力擺在這里，市場和價值擺在這里，機遇已來，我們一定要走向全球拓展市場。”陳洪波表示。

人類的進步伴隨著技術(shù)和工具的迭代。陳洪波告訴南方財經(jīng)全媒體記者，移動機器人和工業(yè)4.0、制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的趨勢相契合，企業(yè)未來要專注把一些東西做成特色，用創(chuàng)新的方式在行業(yè)內(nèi)贏得話語權(quán)，提高國際競爭力。

目前，嘉騰的海外業(yè)務(wù)占比還不到10%，受到疫情影響，物流、項目服務(wù)暫時無法順利對接國外客戶，但如果疫情影響逐漸減弱，陳洪波期望未來將海外業(yè)務(wù)占比擴大到50%。

張亮表示，企業(yè)海外機器人營收占比約30%，同比增幅較快。2022年國內(nèi)企業(yè)“出?！睂⑦M入大爆發(fā)時期，智繪科技布局全球化的進程進一步加快，未來海外市場的擴張將是公司的大方向。

國內(nèi)機器人企業(yè)“出?！毙枰⒁饽男﹩栴}？

在配套服務(wù)、定制化過程中，工業(yè)機器人企業(yè)會遇到不少問題?！拔覀冎昂献鞯陌⒏⒐S對傳感器數(shù)量有要求，對軟件系統(tǒng)有定制化要求，語言要改成當?shù)卣Z言，電壓、插頭需要適配當?shù)匾?guī)格，對方還希望開機音效從中國曲子換成當?shù)匾魳??！?/p>

大到當?shù)胤煞ㄒ?guī)，小到電壓、插頭、屏幕，“出?！钡闹袊鴻C器人企業(yè)需要努力服務(wù)好當?shù)仄髽I(yè)個性化需求。

開拓一個市場點，意味著企業(yè)可以由點及面，逐漸在當?shù)亻_拓市場?！笆紫扔幸活w種子，隨后有了根據(jù)地，慢慢會越做越大，人家也會認可你，任何行業(yè)的海外拓展都是這個過程?！标惡椴ǜ袊@道。

“中國的機器人公司在打入海外市場之后，想要在海外市場站穩(wěn)腳跟，進行深入的本地化才是塑造品牌力的關(guān)鍵?！睆垵J為。

任玉桐表示，進入海外市場需要做前期精心研判，在服務(wù)、物流機器人領(lǐng)域必須瞄準機器人商業(yè)化程度較低的區(qū)域，鎖定剛性需求。

“只有深耕海外渠道，才能充分滿足海外客戶即時出現(xiàn)的新需求，加速產(chǎn)品改良，第一時間反饋、迅速完善自己的服務(wù)。機器人產(chǎn)品終究要回歸到提升客戶效率的問題上，只有我們產(chǎn)品成熟、能解決客戶問題，才能有辦法拿到充足的海外市場份額，解決出海的難題?！比斡裢┍硎尽?/p>

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