先是心軟,然后就很難逃脫了。張敏記得自己是在廣州一家商場(chǎng)的休息區(qū),第一次碰到了那兩個(gè)拿著傳單和小禮品的年輕人。他們邀請(qǐng)她去華爾街英語(yǔ)的學(xué)習(xí)中心參觀,請(qǐng)她幫忙“完成個(gè)任務(wù)”,張敏覺(jué)得“他們挺不容易的,進(jìn)去逛逛就可以出來(lái)。”
可是,等出來(lái)的時(shí)候,她已經(jīng)成了華爾街英語(yǔ)的學(xué)員。后來(lái)報(bào)名的課程讓她背上了5萬(wàn)元的“培訓(xùn)貸”。
轉(zhuǎn)折發(fā)生在華爾街英語(yǔ)學(xué)習(xí)中心一個(gè)大約六七平方米的小屋里。張敏記得,小屋是透明的,四面都是玻璃。屋里的辦公桌上擺著電腦,兩把椅子放置在桌子兩邊。那是華爾街英語(yǔ)課程顧問(wèn)的辦公室,很多在華爾街英語(yǔ)報(bào)名的人都對(duì)這個(gè)小屋印象深刻。他們?cè)谶@里一般要待上幾個(gè)小時(shí),會(huì)花上幾萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)元,甚至背上巨額貸款,和幾年都揮之不去的自責(zé)。
這間透明的辦公室和其中的話術(shù)是一個(gè)龐大系統(tǒng)的一部分。1972年成立于意大利的華爾街英語(yǔ),從2000年起在中國(guó)布局,鼎盛時(shí)期擁有70家門店和3000名員工。裝修考究的門店坐落于國(guó)內(nèi)各大城市的熱門商圈,加上高端的產(chǎn)品定位,讓它一度被稱為國(guó)內(nèi)成人英語(yǔ)教育“三巨頭”之一。
但很多身處其中的人,都沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)系統(tǒng)的脆弱。8月12日,媒體報(bào)道稱,華爾街英語(yǔ)北區(qū)銷售負(fù)責(zé)人通知各中心分校校長(zhǎng),公司將于接下來(lái)的一周正式宣布破產(chǎn),并要求校長(zhǎng)們通知到各個(gè)分校員工,盡快辦理離職手續(xù)。各地的門店和小屋隨之人去樓空。第二天,所有學(xué)員都收到了華爾街英語(yǔ)的官方郵件,在郵件中,華爾街英語(yǔ)聲稱會(huì)在未來(lái)的幾天內(nèi)給出一個(gè)詳?shù)募?xì)解決方案。截至發(fā)稿,學(xué)員們還尚未收到第二封郵件。
看到這條新聞,張敏第一時(shí)間感到如釋重負(fù),“再?zèng)]有人煩我,讓我續(xù)課了。”可高價(jià)買來(lái)的課程還有一年才到期,她糾結(jié)了好一陣還是決定,“要維權(quán),能要回來(lái)一點(diǎn)是一點(diǎn)”。
“你為什么不去實(shí)現(xiàn)理想?”
走進(jìn)那間小屋前,張敏覺(jué)得自己的工作和英語(yǔ)并沒(méi)有什么交集。那是2017年的元旦前后,張敏大學(xué)畢業(yè)已有3年,在市內(nèi)的一家旅游公司工作。她對(duì)英語(yǔ)并不感冒,“生活和職業(yè)都跟它不沾邊”。
在華爾街英語(yǔ)學(xué)習(xí)中心走馬觀花一通參觀后,張敏被帶到課程顧問(wèn)的辦公室,那間透明的小屋。
課程顧問(wèn)是個(gè)年輕的姑娘,坐下開始和她聊家常,問(wèn)完工作問(wèn)生活,張敏沒(méi)有防備,連當(dāng)時(shí)的工作不開心都講了出來(lái)。但她回想時(shí)發(fā)現(xiàn),無(wú)論聊什么,話題都轉(zhuǎn)向英語(yǔ)。讓她印象最為深刻的是,課程顧問(wèn)問(wèn)她大學(xué)時(shí)有什么人生愿望沒(méi)有實(shí)現(xiàn),有什么理想?張敏回答說(shuō)沒(méi)有。“你一定有的。”對(duì)方追問(wèn)。想了半天,她回答:“我大學(xué)時(shí)想去新西蘭做一個(gè)暑期交流。”
“你為什么不去實(shí)現(xiàn)?”課程顧問(wèn)的聲音高了起來(lái),并開始鼓勵(lì)她,可以來(lái)這里學(xué)習(xí)英語(yǔ),元旦剛好有優(yōu)惠,將來(lái)去報(bào)考雅思,去新西蘭留學(xué),“說(shuō)希望我可以實(shí)現(xiàn)理想,她幫我來(lái)做規(guī)劃。”張敏“鬼使神差地”就答應(yīng)了下來(lái),在對(duì)方的要求下拿出銀行卡,劃走了500元訂金。“她還說(shuō)先凍結(jié)一下沒(méi)關(guān)系,你不學(xué)的話到時(shí)候也可以解凍。”
多位華爾街英語(yǔ)的學(xué)員回憶,他們?cè)谶@個(gè)小屋有過(guò)類似的經(jīng)歷。課程顧問(wèn)會(huì)問(wèn)他們的學(xué)歷、職業(yè)、家庭信息,甚至戀愛(ài)經(jīng)歷、個(gè)人愛(ài)好等,進(jìn)行“交心”。有學(xué)員記得,在交談中得知他養(yǎng)了一只貓,課程顧問(wèn)會(huì)告訴他,自己有著同樣愛(ài)好,并給他看手機(jī)里自己愛(ài)貓的照片。但話題最終的歸宿都只有一個(gè)——報(bào)班。
胡圖也在2019年6月“入了坑”。那時(shí)她即將大學(xué)畢業(yè),在杭州一家招投標(biāo)公司獲得了留用的機(jī)會(huì)。下班途中她在地鐵站被銷售人員攔下,“幫他們完成一下任務(wù)”,被帶進(jìn)了小屋。看出她對(duì)學(xué)英語(yǔ)有點(diǎn)興趣,課程顧問(wèn)告訴她“要投資自己”,“如果你學(xué)別的興趣比如滑雪,其實(shí)也要花挺多錢的。”
課程顧問(wèn)給了她一套題,“做個(gè)測(cè)試,看一下你的水平”。胡圖的專業(yè)是工程管理,從事的招投標(biāo)工作也在國(guó)內(nèi)進(jìn)行,這些都和英語(yǔ)“一毛錢關(guān)系都沒(méi)有”。“但那時(shí)覺(jué)得自己上班了,也想學(xué)點(diǎn)東西什么的。”
胡圖此前沒(méi)有對(duì)比過(guò),也不知道學(xué)英語(yǔ)正常情況下要多少錢。她回憶,自己當(dāng)時(shí)沒(méi)有積蓄,聊天中,課程顧問(wèn)已將她的收入情況摸得一清二楚,報(bào)出的首付和貸款分期價(jià)格剛好在她工資的承受范圍內(nèi)。
27800元,胡圖第一次報(bào)了華爾街英語(yǔ)的普通課程。
當(dāng)然,也不是沒(méi)有后悔的時(shí)候。張敏走出那間小屋后曾反復(fù)問(wèn)自己,“為什么要學(xué)這東西?”可接下來(lái)的幾天,課程顧問(wèn)每天熱情地給她發(fā)微信。一般都是英語(yǔ)的勵(lì)志格言,稱呼也十分肉麻,“什么親愛(ài)的、寶貝之類的”,張敏不喜歡這樣的稱呼,但她覺(jué)得身邊“沒(méi)有朋友這么親密地對(duì)我,很不好意思不理人家”。
一個(gè)周末的傍晚,課程顧問(wèn)約她去華爾街英語(yǔ)的門店見(jiàn)面。張敏答應(yīng)了,她打算去把凍結(jié)的錢退出來(lái)。但進(jìn)了小屋,一切似乎身不由己。這是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的談話,直到地鐵停運(yùn)都沒(méi)有結(jié)束。礙于心軟和禮貌,張敏沒(méi)能提前離開,她當(dāng)時(shí)甚至認(rèn)為,“人家跟你介紹這個(gè)東西可能是基于人的一種善良”。
在課程顧問(wèn)的講述里,自己學(xué)歷沒(méi)張敏好,但在華爾街學(xué)了英語(yǔ),現(xiàn)在每月工資1.4萬(wàn)元,“你現(xiàn)在才拿幾千?差我多少,我是為了你好,你也可以做到的。”“你現(xiàn)在工作不開心,我有很多方法幫你找到新工作,我們認(rèn)識(shí)很多行業(yè)里的精英。”“看你樣子就知道你是單身了,你相信我,在這里你會(huì)很快找到另一半,這和學(xué)英語(yǔ)一樣,多張口去做社交。”
“你不能當(dāng)興趣學(xué),花了這么多錢必須要學(xué)出來(lái)。”
在那間小屋里,張敏也曾試圖尋找各種借口“反抗”,但課程顧問(wèn)總能找到理由推銷。她表達(dá)過(guò)對(duì)學(xué)英語(yǔ)的不喜歡,也曾質(zhì)疑課程的昂貴,課程顧問(wèn)勸她“華爾街的課程雖然是貴,但是你一定會(huì)學(xué)有所成的,實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。”
僅有的借口只剩下沒(méi)錢。她說(shuō)自己付不起5萬(wàn)多元的學(xué)費(fèi)。“我可以幫你貸款”課程顧問(wèn)拿起她的手機(jī)說(shuō)幫她看一下額度,點(diǎn)了幾下,8000多元“微粒貸”的貸款就到賬了。張敏只能硬著頭皮把后面的事情辦了。
此前,張敏從沒(méi)用過(guò)這些互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺(tái)。從驗(yàn)證身份證,到人臉識(shí)別,每次一猶豫思考時(shí),課程顧問(wèn)都主動(dòng)替她操作下一步。“微粒貸”的貸款不夠支付費(fèi)用,課程顧問(wèn)幫她申請(qǐng)了百度教育金的貸款。整個(gè)流程下來(lái),她已經(jīng)負(fù)債5萬(wàn)多元。每月要還2300多元,每筆還款中貸款的手續(xù)費(fèi)就有200多元。
這些貸款把張敏壓得喘不過(guò)氣,她基本不逛商場(chǎng),很多時(shí)候連晚飯都不舍得吃。更令她難過(guò)的是,她認(rèn)為貸款影響了自己的職業(yè)生涯。那時(shí)她有一個(gè)跳槽的機(jī)會(huì),是同學(xué)內(nèi)推的崗位,“如果我進(jìn)了那家公司,跟現(xiàn)在比起來(lái)就是兩條路、兩個(gè)層次了。”但她擔(dān)心跳槽的過(guò)程導(dǎo)致工資斷檔,還不上這筆錢而影響征信,把這次機(jī)會(huì)拒絕了,“感覺(jué)整個(gè)人生都被它影響了,但是作這個(gè)決定的也是我,沒(méi)辦法。”
這被張敏視為自己社會(huì)閱歷不足導(dǎo)致的“人生恥辱”。她后來(lái)反省,“其實(shí)就是自己沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo),莫名被人家打了雞血,覺(jué)得自己突然有了目標(biāo),也許她說(shuō)得對(duì),自己也想著要不就試一下,后面就后悔了,可錢也不好退。”
華爾街英語(yǔ)北京學(xué)員的一個(gè)維權(quán)群群主告訴中青報(bào)·中青網(wǎng)記者,學(xué)員里有很多是想學(xué)好英語(yǔ)、沖著華爾街英語(yǔ)的品牌報(bào)的名。但也有很大一部分是抹不開面子,從商場(chǎng)、廣場(chǎng)、地鐵站被“忽悠”來(lái)的。
張敏認(rèn)可華爾街英語(yǔ)的師資和工作人員的服務(wù),但對(duì)這些課程顧問(wèn)心有余悸。“我覺(jué)得他們意志力好強(qiáng),非要讓你開課,后來(lái)見(jiàn)到透明的房子就會(huì)有心理陰影。”張敏說(shuō),課程顧問(wèn)的流動(dòng)頻率很高,每個(gè)新到校區(qū)的課程顧問(wèn),都會(huì)拉她進(jìn)去聊上兩三個(gè)小時(shí)。
張敏覺(jué)得,是她的性格讓自己容易被課程顧問(wèn)盯上,“身邊的學(xué)員很多都是像我這種類型的人,他們也搞不清楚為什么要進(jìn)來(lái)學(xué)這個(gè)東西,當(dāng)然也不排除有一部分人目的很明確、想好好學(xué)英語(yǔ)的。”
胡圖報(bào)了華爾街英語(yǔ)的普通課程后,也被不斷推銷加課。第一次報(bào)名時(shí),課程顧問(wèn)指導(dǎo)她在手機(jī)平臺(tái)上貸款,還辦了一張信用卡,分期2年,合起來(lái)每月要還1600多元,加上1000元的房租,再加上日常的開支,工資基本“月光”。
胡圖此前從來(lái)沒(méi)有超前消費(fèi)的經(jīng)歷,她的家境并不好,上學(xué)時(shí)曾被學(xué)校認(rèn)定為貧困生。老家的父親患有慢性病,每月的藥費(fèi)就要1萬(wàn)多元,全靠姐姐往家里寄錢。
但她被課程顧問(wèn)描繪的美好未來(lái)說(shuō)服了。每次到華爾街英語(yǔ)的門店上課,課程顧問(wèn)都會(huì)變著法兒地拉她進(jìn)小屋聊天,常常一聊就是一個(gè)多小時(shí),最終目的也是勸她續(xù)費(fèi)和升級(jí)VIP課程。時(shí)間長(zhǎng)了,胡圖每次去上課都會(huì)躲著他們,“上完課趕緊溜”。
就在華爾街英語(yǔ)被傳倒閉前一個(gè)多月,胡圖又一次“戰(zhàn)敗”。6月,她還完了2年的分期,又被課程顧問(wèn)拉進(jìn)了那間小屋。“你不能當(dāng)興趣學(xué),花了這么多錢必須要學(xué)出來(lái)。”課程顧問(wèn)強(qiáng)烈給她推薦小班教學(xué)的VIP課程,“課程時(shí)間縮短了,讓你每一堂課的時(shí)間充分利用起來(lái)。”
“當(dāng)天聊到接近半夜12點(diǎn),對(duì)方一直跟我說(shuō)現(xiàn)在很優(yōu)惠,還送課程,我當(dāng)時(shí)就又有點(diǎn)心動(dòng)了。”課程顧問(wèn)也看出來(lái),不停地爭(zhēng)取,“一定要簽下來(lái)再讓我走”??紤]到剛剛還完兩年的貸款,胡圖猶豫了,她提出要打電話征求同學(xué)的意見(jiàn)。
“你自己的人生,不要再問(wèn)東問(wèn)西的,要學(xué)會(huì)自己作決定。”課程顧問(wèn)按住了她掏手機(jī)的手,“就一個(gè)優(yōu)惠名額,你不拿別人就拿了。”胡圖沒(méi)頂住,又刷了44800元的信用卡升級(jí)為VIP。回到家后,課程顧問(wèn)馬上發(fā)來(lái)了電子合同的“契約鎖”讓她簽字。胡圖提出,能不能再思考一晚,課程顧問(wèn)馬上打電話,“你什么意思?不要再胡思亂想了,錢都交了,就把字簽了,我這邊財(cái)務(wù)什么都還等著你,你還想不想讓我下班了?”
在課程顧問(wèn)的“逼迫”下,胡圖簽了字。她給閨蜜發(fā)消息說(shuō)了這件事,閨蜜責(zé)備她“怎么這么自私”,工作兩年把錢都搭在學(xué)英語(yǔ)上,對(duì)家人太不公平了。第二天,她就向華爾街英語(yǔ)杭州中心提出退款。但上??偛亢秃贾葜行膩?lái)回推脫,盡管在12345市民熱線的介入下華爾街英語(yǔ)一度答應(yīng)退款,但直到破產(chǎn)的新聞曝出,這筆錢也沒(méi)有退給胡圖。
由于曾寄希望于退款,胡圖這次沒(méi)有辦理分期。課程顧問(wèn)幫她辦理了個(gè)人POS機(jī),教她怎么一筆筆通過(guò)POS機(jī)進(jìn)行信用卡“套現(xiàn)”還貸款,她發(fā)現(xiàn)這在學(xué)員中并不罕見(jiàn),盡管根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定,這屬于違法行為。
張敏也在套現(xiàn)。2018年3月,由于工作實(shí)在不順心,她辭了職,在家人的幫助下還了分期。有了閑暇,她開始到華爾街英語(yǔ)上課。結(jié)果一去就被課程拉進(jìn)小屋推銷,“你都交了那么多錢,肯定得學(xué)下來(lái),我是為你好,以前5萬(wàn)多元買的課程,現(xiàn)在不到一半就能搞定。”她沒(méi)抵擋住勸說(shuō),又花2萬(wàn)多元續(xù)了課程。這筆錢也是通過(guò)課程顧問(wèn)手里的POS機(jī)“套現(xiàn)”還的。
2018年,因類似的“培訓(xùn)貸”,華爾街英語(yǔ)在最高人民檢察院、公安部、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)和中央廣播電視總臺(tái)共同評(píng)選的“十大消費(fèi)侵權(quán)事件”被點(diǎn)名。
“戳痛點(diǎn)+畫大餅”
張敏總會(huì)自責(zé)被課程顧問(wèn)反復(fù)“洗了腦”。事實(shí)上,這些顧問(wèn)面對(duì)客戶有一整套成形的話術(shù),也屢試不爽。一位華爾街英語(yǔ)前員工透露,新員工進(jìn)入華爾街英語(yǔ)后,第一個(gè)月什么都不用干,就是去總部接受培訓(xùn)。那里會(huì)洗腦式地教他們?cè)趺春涂蛻羝票?、掌握聊天技巧、如何以咨詢的名義套取競(jìng)品信息等。
另一位擔(dān)任過(guò)課程顧問(wèn)的華爾街英語(yǔ)前員工接受《南方都市報(bào)》采訪時(shí)透露,他們一般都是先聊天,挖掘客戶背景,“找到他的痛點(diǎn)后推課程,不報(bào)名就一輪一輪說(shuō)服,戳痛點(diǎn)+畫大餅。”而根據(jù)學(xué)員的職業(yè),會(huì)有多種不同的話術(shù)策略,包括企業(yè)高管、私企老板、專業(yè)人士、公務(wù)員、銷售、家庭主婦、學(xué)生等。
這些話術(shù)還詳細(xì)到了針對(duì)學(xué)員的不同問(wèn)題的解答。比如在學(xué)員問(wèn)及有什么優(yōu)惠的時(shí)候,要“出辦公室假裝去幫他問(wèn)大老板要優(yōu)惠,快去快回,不能涼,不能著急,要快速利索”;在學(xué)員表示需要問(wèn)家人意見(jiàn)的時(shí)候,要通過(guò)話術(shù)阻止學(xué)員詢問(wèn)家人,“您自己想讀嗎?您給家人說(shuō)是想讓家人拿錢嗎?是告知嗎?還是把球拋給你的家人呢?如果都不是,那你告訴您的家人干嗎呢?”
如果學(xué)員表示沒(méi)有時(shí)間,課程顧問(wèn)甚至?xí)磫?wèn):“難道您現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間以后就會(huì)有時(shí)間了嗎?其實(shí)您現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間,有沒(méi)有想過(guò),也許是您工作效率不高。如果您以后就有時(shí)間了,那恭喜您,您的工作正在走下坡路。”
不少受訪學(xué)員表示,在那間透明小屋里,或多或少都曾被課程顧問(wèn)否定過(guò),“壓迫感很強(qiáng)”。不過(guò),也有顧問(wèn)在微博上為自己辯解:“課程顧問(wèn)在國(guó)外就是最高級(jí)的、最有腦子的職業(yè),不是只會(huì)賣東西,而是根據(jù)客戶需求去賣東西。”
央視財(cái)經(jīng)曝光的一份華爾街英語(yǔ)(中國(guó))董事王成茂的通話錄音顯示,公司欠下學(xué)員的學(xué)費(fèi)高達(dá)12億元。中青報(bào)·中青網(wǎng)記者了解到,學(xué)員中不乏花上60萬(wàn)元甚至80萬(wàn)元,享受教師上門授課的服務(wù)。
這些學(xué)費(fèi),并不單靠透明小屋里的話術(shù)。華爾街英語(yǔ)的班型分成普通班、VIP、VVIP和私人定制四檔。除了私人定制課程外,其他班型的課程體系基本一致,分為1到20級(jí),低級(jí)別的考試通過(guò)才能進(jìn)入下個(gè)級(jí)別的學(xué)習(xí)。銷售時(shí)不僅按照課程時(shí)間,也按級(jí)別。
2012年,北京學(xué)員劉蕓羲報(bào)名了價(jià)格為39500元的課程。按照當(dāng)時(shí)合同的約定,學(xué)習(xí)時(shí)間從2012年12月31日至2014年12月30日。由于工作繁忙,直到時(shí)間到期,她的課程“基本沒(méi)動(dòng)”。隨著工作變動(dòng)離開北京,她到華爾街英語(yǔ)申請(qǐng)了課程凍結(jié)。
2018年,回北京后,劉蕓羲去華爾街英語(yǔ)咨詢?cè)趺床拍馨颜n程激活,對(duì)方表示只有繼續(xù)繳費(fèi)升級(jí)VIP,才能把課程激活。為了前面的錢不打水漂,劉蕓羲貸款了7萬(wàn)多元升了級(jí)。續(xù)約后的合同有效期至2020年11月底,受新冠肺炎疫情的影響,華爾街英語(yǔ)最終將合同延期至2023年。
不少學(xué)員和劉蕓羲有著相似的經(jīng)歷,如果規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)學(xué)完相應(yīng)級(jí)別的課程,想要把課程激活就需要升級(jí)。劉蕓羲覺(jué)得,他們被華爾街英語(yǔ)“誘敵深入”了,“每次走進(jìn)學(xué)校,不續(xù)費(fèi)出不來(lái)。”而且,到期沒(méi)有學(xué)完課程如何退費(fèi),合同里完全沒(méi)有約定。
華爾街英語(yǔ)還靠給學(xué)員返“積分”來(lái)“拉下線”。北京學(xué)員陳盈告訴中青報(bào)·中青網(wǎng)記者,華爾街英語(yǔ)特別鼓勵(lì)學(xué)員介紹朋友來(lái)上課,朋友報(bào)名的學(xué)費(fèi)可以按比例轉(zhuǎn)換為自己的積分,積分可以用來(lái)抵扣課程的級(jí)別、時(shí)間或是升級(jí)VIP的學(xué)費(fèi)。
由于工作上對(duì)接外企的需求,陳盈從2013年就開始在華爾街英語(yǔ)學(xué)習(xí)。她上過(guò)普通班,為了花積分又加錢升了VIP。這幾年成為公司合伙人,她還花了20萬(wàn)元上了市場(chǎng)管理方面的私人定制的課程。
這些錢每次都是靠貸款。基本上前一個(gè)貸款還完,后一個(gè)貸款又跟上,“人家銷售幫你算得明明白白”。七八年的時(shí)間,她“掙的錢都拿來(lái)學(xué)習(xí)了,沒(méi)舍得買什么貴的東西”。今年年初,已經(jīng)學(xué)完最高級(jí)別20級(jí)的陳盈,在課程顧問(wèn)“我們實(shí)在舍不得你”的死纏爛打下,她不得不花5.4萬(wàn)多元續(xù)費(fèi)了1年的學(xué)習(xí)時(shí)間,“學(xué)第二遍鞏固一下”。
“我知道語(yǔ)言學(xué)習(xí)不能斷,強(qiáng)迫自己每周制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。”8月12日當(dāng)天,陳盈得知華爾街英語(yǔ)要破產(chǎn)消息的同時(shí),正在按計(jì)劃學(xué)習(xí)線上的課程,為下周二的外教課做準(zhǔn)備。但第二天,華爾街英語(yǔ)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)里除了早已錄制好的網(wǎng)課,再?zèng)]有一位老師能夠給她回應(yīng)。
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